专题模块内容提要模块一:对公客户需求概述l 需要VS需求
-智能手机时代的需求层次理论
l 对公客户金融需求剖析--客户视角
-老村长的故事:别把村长不当干部。华中第一村需求剖析
l 对公客户金融需求剖析--银行视角
Ø 融资需求
Ø 结算需求
Ø 理财需求
Ø 管理需求
Ø 产业链金融需求
Ø 成本控制需求
Ø 效益提升需求
Ø 品牌塑造需求
—农行评级公司的生存之道
……模块二:需求挖掘思维方法l 客户需求挖掘四项思维
Ø 多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。
Ø 创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!
Ø 开放思维:勇于突破既有认知范围
Ø 系统思维:整体把握,系统思考。产业链剖析。
l 客户需求挖掘五大方向及通用方案
Ø 采购端
Ø 销售端
Ø 资金管理
Ø 融资
Ø 理财模块三:需求挖掘新技术(案例)l 报表透视法
l 产品组合法
l 客户整合法
l 资源整合法
l 模式改造法
l 科技创新法
模块四:报表分析与需求挖掘技巧l 报表新五样与老三篇
l 报表透视(商业地位及营销机会分析)
Ø 两头强中间弱
Ø 两头弱中间强
Ø 一头强一头弱
l 报表常见科目隐藏机会分析
Ø 货币资金
Ø 应收账款
Ø 应收票据
Ø 应付账款
Ø 其它应付款
Ø 应付股利
……模块五:行业营销案例解读(选讲)l 建筑行业
l 医药行业
l 房地产行业
l 政府平台
……模块六:营销业务全流程风险管理l 对风险的认识
Ø 风险经营
Ø 风险平衡
l 信用风险管理流程
Ø 客户准入
Ø 贷前调查
Ø 贷中审查
Ø 贷后管理
Ø 问题贷款处置
l 操作风险管理流程
Ø 自我控制评估
Ø 关键风险指标
Ø 控制监察
(建议:因时间短且对象为客户经理,可着重讲贷前调查和贷后管理)现场互动与课程小结案例讨论与互动交流
课程小结与引申思考