课程大纲:专题模块内容提要引子:岳飞-《小重山》岳飞的悲剧人生与银行对公营销困惑模块一:对公客户需求概述l 需要 VS 需求
-马斯洛需求层次理论
l 需求发现与需求满足
案例1:SF集团5亿元闲置授信的启用
案例2:“驴妈妈”的融资需求和方案设计
l 对公客户金融需求剖析(均有应对案例)
Ø 融资需求
Ø 结算需求
Ø 理财需求
Ø 管理需求
Ø 产业链金融需求
Ø 成本控制需求
Ø 效益提升需求
Ø 品牌塑造需求
……模块二:客户拓展与维护方法l 平台营销
Ø 找平台
Ø 借平台
Ø 造平台
l 联动营销
Ø 大中小:反向保理批量开发供应商;民生银行牛奶行业营销
Ø 公与私:天鹅湖项目信用卡贷款案例
Ø 本外币:人民币质押外币贷款案例
Ø 授信非授信:平台公司项目贷款与代发拆迁安置费
Ø 总分支:预算外资金收缴
Ø 前中后:回忆汽车金融公司的线上审批方案
Ø 境内外:内保外贷;跨境银租通
l 方案营销
Ø 商业模式
Ø 实质需求
Ø 产品组合
Ø 利益评估
Ø 利益平衡
Ø 守住底线模块三:客户深度开发(二次营销)技巧l 深度挖掘四项思维
Ø 多赢思维:找到代入感,平衡五大利益。
Ø 创新思维:唯一不变的是变!客户未必就对!
Ø 开放思维:勇于突破既有认知范围
Ø 系统思维:整体把握,系统思考。
l 深度挖掘五大方向(均有案例)
Ø 采购端
Ø 销售端
Ø (资金)管理
Ø 融资
Ø 理财模块四:需求挖掘新技术(结合案例分析)l 报表透视法
Ø 两头强中间弱
Ø 两头弱中间强
Ø 一头强一头弱
案例:某线材制造企业带来的4亿元存款
l 产品组合法
Ø 产品组合
Ø 产品接力
Ø 产品替代
案例:如何满足客户低成本融资需求
l 客户整合法
Ø 集团整合:Y电缆集团融资案例
Ø 产业链客户整合:反向保理案例
Ø 同质客户整合:招标通案例
l 资源整合法
Ø 行内资源整合:某电厂客户与煤矿的联姻
Ø 同业资源整合:体彩中心案例
Ø 社会资源整合:金葵花服务体系
l 模式改造法
Ø 资金管理模式改造:集团网银;国库支付中心
Ø 财务管理模式改造:公务卡;ERP系统;银企直连。
Ø 采购商业模式改造:国内证采购代替承兑采购;招标通
Ø 销售商业模式改造:保兑仓;代理贴现与返点。
案例: FY市平台公司业务模式改造案例
l 科技创新法
Ø 科技金融与金融科技
Ø 科技创新案例分析模块五:行业营销案例解读(选讲)l 建筑行业
l 医药行业
l 房地产行业
l 政府平台
l 供应链金融
……模块六:现场互动与课程小结课程小结与互动交流