培训对象：理财经理、客户经理及其他营销人员

课程时长：1天（6小时）

课程收益：

² 了解VIP客户的理财需求

² 学习并掌握VIP客户的开拓模式

² 掌握VIP客户理财产品的组合原则

² 掌握VIP客户活动的举办原则

² 扩展自我专业知识

课程大纲：

第一部分  VIP客户的精准分析

一、VIP客户群的画像及需求分析

1.不同客户的性格特征及应对策略

2.我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。

3.不同客户的做事风格

4.不同客户的沟通风格

5.不同客户的应对策略

a) 支配型：先迎合再影响

b) 影响型：先放纵再收口

c) 稳健型：先共情再共识

d) 思考型：先推理再证明

二、银行产品及服务特征与VIP客群匹配

三、VIP客户群的关系种类

四、VIP客户群生命周期的甄别

第二部分   VIP客户群关系维护及营销技巧

一、VIP客户维护的意义和特别要求

1.银行营销始于签约之后

2.培养忠诚客户，保证半壁“江山”

3.深度开发市场，提升银行形象

4.创立特色服务，提高经营绩效

二、VIP客户维护形式

1.硬件维护

2.软件维护

3.功能维护

4.心理维护

5.特色和附加维护

成为客户问题的解决专家

成为人际关系交流的平台

三、常用的VIP客户关系维护与营销方法

1.上门维护与营销

2.超值维护与营销

3.知识维护与营销

4.情感维护与营销

5.顾问式维护与营销

6.交叉维护法与营销

四、如何与不同职位的人找到共同语言

1.企业高管——得与失

投资与收益

2.公务员——安与危

职业安全与政绩

3.职业精英——浮与沉

专业造诣与行业地位

4.企业基层——荣与辱

职业成长与私人利益

五、注意事项：

1.推行客户满意度调查

2．第一时间处理客户的抱怨或投诉

3.客户风险预警与监控

4.完善VIP客户档案管理

5.永恒的二八定律

案例分享：

第三部分   VIP客户高效沟通技巧

一、如何掌控VIP客户的心理需求

二、与VIP客户建立良好关系的六大技巧

1.首轮效应—留下良好的第一印象

2.用心服务—真诚地关心别人

3.你很重要—令到别人觉得重要

4.善于聆听

5.真诚地赞赏与感恩

6.沟通中善用神态与体态语—散发微笑的魅力

三、与高端客户交往小窍门：有钱人为什么喜欢我？

四、差异化服务的重要性—让客户在与众不同过程中感受到被重视

案例分享：

第四部分  服务的最终目的—成交

一、及时走出成交误区

1.成交的误区

2.勿犯营销商谈的大忌

3.保全面子

4.不奢望一见钟情，避免客户反感才是VIP

5.言谈举止十戒

二、扑捉成交信号：该出手就出手

1.掌握客户情绪变化规律

2.识别客户购买信号

三、讲究成交策略：兵来将挡水来土淹

1.投石问路

2.二选一法则

3.直接请求促成的策略

4.学会提炼共识

5.以退为进

6.循序渐进法则

7.实证借鉴策略

8.利益诱导

9.激将法则

10.MGM客户转介法

a. 运用富人心理学获得MGM机会

b. MGM转介的六大步骤

c. 异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

d. MGM奖励活动(积分兑换)

案例分享：

课程总结回顾