n 课程背景

华为公司从1987年的2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系，打造狼性团队，华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

n 常见销售系统问题

1. 对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

2. 优质客户掌握在少数销售手上，客户信息风险高

3. 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态

4. 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

5. 激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

6. 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

n 课程收益

1. 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定销售模式

2. 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿单成功率

3. 提炼标准化的销售动作，销售流程7步法，提升线索转化率

4. 设计力出一孔的激励方案，为销售植入狼性

5. 识别优秀的销售，淘汰平庸销售

6. 提升销售管理综合水平，降低销售管理成本

n 针对人群

销售主管；中高层销售管理者；销售总监

n 课时

2天（每天6小时标准课时）

n 课程大纲

1.定义客户

1.1 如何找到你的目标市场

够不到的市场是毒药

可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

谁是你的目标客户

1.2.如何确定目标客户

目标客户的特征

华为公司如何选择目标客户

做市场的佐罗圈思维

1.3如何做客户的划分

按行业划分还是按规模划分

不同客户群体的特征

1.4不同的客户群用什么样的销售模式

To B，To 小B，To C客户群之间的区别

不同客户群之间的组织结构和考核差别

不同销售模式之间的区别

如何围绕不同的客户群构建销售模式

2.销售流程

2.1把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

没有管理过的流程就像黑箱子

从管人和管事两个角度来管理销售流程

管事：销售流程是否清晰

管人：人员积极性是否足够

2.2大客户销售的ss7流程（工具 研讨 输出）

销售线索从哪里来

客户的痛苦如何挖掘

如何针对不同的客户使用销售工具

针对不同的项目情况如何设定销售策略

2.3流程管控销售进度

决策人如何通过项目流程表管控销售

如何做销售目标预测

如何通过流程管理提升销售目标达成率

决策人不要听销售故事，要看数据

2.4重大销售项目怎么高效管理

如何定义公司的重大项目

重大项目的跟进策略

如何用周报管控销售重大项目

3.客户关系

3.1 为什么一定要构建销售系统

如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

如何解决客户信息流失的问题

怎么实现销售的团队化作战

3.2 客户关系基础

为客户服务，是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点？

3.3普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.4关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

3.5组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

4.销售激励

4.1销售激励最佳实践分析

标杆公司如何做销售激励

标杆公司的销售激励原则

4.2针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

销售激励的手段有哪些

如何做好精细化提成制

不同的销售的激励方法的优劣点分析

4.3销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

如何针对销售系统设计组合激励手段

针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.4物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段

5.团队管理

5.1销售人才选拔

销售人才的获取渠道

一线销售怎么选

销售人才选择的7个维度

5.2销售干部如何选择

销售头狼的标准

销售干部管理的流程步骤

5.3销售能力成长

销售能力成长路径图

如何培养优秀的销售人员

怎么判断销售工作是否做到位

不合格的销售人员怎么处理

销售晋升的原则是什么

如何留住优秀销售

n 课程模型

对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。