【课程背景】

目前市场上绝大部分营销技巧都停留在营销技法上，阿里巴巴的中国供应商销售团队（俗称中供铁军）融合了戴尔公司，IBM公司首创销售流程技术。把所有销售的销售动作固化，让团队销售人员销售动作统一，从而能快速复制销售团队。此流程不再依赖超强销售能力的个人英雄，普通的员工通过学习和训练也可以称为营销高手。阿里巴巴的中供铁军就是依靠这套方法完成全国14000 销售人员的统一动作，从而赢得市场。

l 挂挡→松离合器→踩油门（汽车启动）

l 松离合器→踩油门→挂挡（汽车损毁）

销售每天做的事情都差不多，最大的差异在于流程是否合理，因为流程也造成了专业和业余的最大区别。

【本课程将帮助销售从业者者】

· 熟悉销售的标准流程

· 增强销售技巧

· 完成从业余销售到专业销售的过渡

· 提升销售业绩

【培训对象】

销售从业者

【课程用时】1-2天/6-12H

【课程大纲】

一、 销售的本质

1 销售到底在做什么？

2 卓越的销售和普通销售的区别何在？

3 体会专业和爱好者的区别

二、 售前准备——Saleskits的准备

1 不要做“裸奔”的销售人员

2 Saleskits准备的3要素

3 做全副武装的销售战士

4 Saleskits是阿里销售的“核武器”

三、黄金五步法第一步——开场白

1 专业开场白的重要性

2 开场白三要素

· 我是谁

· 来干嘛

· 关你什么事

3   微观察——做好开场白的提前预判

四、黄金五步法第二步——话天地

1 破冰的重要性

2 学习常用的五种破冰方法

3 问、听、说探寻三要素

4 SPIN提问法

5 客户的“核心需求”到底是什么？

五、黄金五步法第三步——入主题

1 营销谈判最常缺少的黄金桥梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法则

4 如何做一个好的“产品陈述”

六、黄金五步法第四部——试缔结

1  逼出“核心异议”

2  异议到底是什么？

3  LSCPA异议解决流程

4  异议纠缠的核心逻辑

七、黄金五步法第五部——再缔结

1   签单就是一锤定音

2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型

3   成交氛围营造

4   成交绝对不是销售的最后步骤

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