【课程背景】
假如你是一位客户，接下来的问题，你会如何回答？
ü 如果你经常收到银行的产品信息，你会厌烦吗？
――也许还谈不上厌烦，但通常只是看一眼就打算删除了！
ü 如果你经常收到与你有关的信息（正好是你感兴趣的信息或产品），你会关注吗？
－－会关注，至少不会反感，因为这是一些对我有参考作用的信息！
ü 那么，如果你经常收到与你的需求有关的信息（正好是你想要的信息或产品），你会怎样？
――太好了，这个理财经理真的很用心，这正是我需要的理财顾问！
答案已经表明：客户希望收到与自己有关的信息，这个有关是指“至少符合我的需求”。在平时的工作中，我们的理财经理们是如何做的呢？其实他们大多数正在进行着第一或第二种，极少数绩优的理财经理们，都已经进化到第三种方式了,用第三种方式去营销客户就是我们所说的“精准营销”。作为个金条线的管理者，我们不希望理财经理们只打算“把消息发送出去”，而不去思考“这样的销售动作是否有效”。所以，是时候改变他们的销售思维与销售方式了，我们要思考“如何做才能更精准、更有效、更能达成业绩目标”！
在大量的网点督导和培训实践工作中，培训师发现：理财经理正在遇到下列一些问题：
ü 失准的客群分类：不知道如何精准地定位客群，进行有效的批量营销活动
ü 无奈的关系联接：不知道推送什么信息，只好用群发问候加上产品信息
ü 粗放的销售行为：用“群发”的消息或习惯性的销售动作去影响“全部”客户
ü 无序的销售动作：不知道如何更为专业且有步骤地销售引导，只能随意而为
ü 悲观的销售预期：在心中一遍遍地预演着客户的不认可，没有自信
ü 断续的关系管理：想起来，就联系，想不起来，就回头再联系，“睡客”越来越多
ü 无奈的销售成果：临时抱佛脚，忘记盯过程，在时点到来时，急于求结果
ü ……
作为银行的管理者们，如何才能解决这些在平时工作中最切实的问题呢？越来越多的银行采用了“精准营销”！
精准营销(Precision marketing)强调的是：精准定位客群 个性化客户沟通服务体系 满足需求式的资产配置 持续不断的关系影响。它关注的是“更加细分、细分后让对方满足、满足后让对方满意、满意后产生持续的忠诚度”，不再是过去粗放的或一把抓的销售模式，这就要求我们理财经理必须作出思维上的转化与行为上的改变。从面向“大众”到直面“个体”，强调对个体进行相同特征的集群与更为细节的专向服务，那么至少要求理财经理有三个动作：不断筛客、不断更新客户的动态信息数据、长期沟通与维护，先获客，再联接，后进行影响式销售，这才是真正的“以客户为中心”的营销模式，这就是“精准营销”！
培训师先生经过大量的工作实践，成功地开发了《PMT精准营销》课程，已经帮助数家银行、千名理财经理优化了销售动作，并实现了出色的销售业绩。此课程更好地解决了银行理财经理们在“客户经营”过程中所遇到的诸多实际问题，受到了广泛的好评。
【课程目标】
Ø 聚焦理财经理销售动作的关键问题，学会4大关键技巧：
ü 获客环节：精准筛客的技巧
ü 配置环节：资产配置的技巧
ü 联接环节：影响客户的策略
ü 成交环节：销售动作的标准
Ø 提供分步骤的工具、模板、话术和训练，全面固化学习成果：
ü 提供全套的工具模板
ü 训练标准的销售动作
ü 形成统一的话术路径
【课程特色】
Ø 运用大量的情境模拟、实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
Ø 大量的场景案例、现场演练及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
Ø 结合银行咨询与辅导的实例，可配合本银行的深度案例来阐述；
Ø 大量结合“主推或指标性产品”进行讲解，兼顾学员的整体产品营销能力的提升；
Ø 区别于市面上的其它商业课程，更为针对、更为实战，更为直接地点出课程精髓。
【适应对象】：个金客户经理、理财经理、大堂经理等
【培训时长】：全面版：3天，精讲版：2天。6小时/天。
【课程大纲】：
Ø 引言：网点客户经营的现状
Ø 引言：新形势下，银行重点考核指标的变化
Ø 引言：PMT4步骤：精准获客－资产配置―高效联接－销售成交
第一模块 精准获客
Ø 研讨：当前主力代销产品的精准客户画像（以基金、银保等在售产品为例）
ü 工具模型：客户画像表
Ø 小组研讨：新客户从哪里来？
ü 工具：理财经理全面获客模型
Ø 三量获客－流量获客：厅堂挖掘、团队联动
ü 研讨：目标客户的特征
ü 精准识别的三个关键时刻
ü 工具模型：网点各岗联动协作营销流程
Ø 三量获客－存量获客：存量挖潜、活跃提升
ü 存量客户转化五步法
ü 转化要点1：精准筛客
ü 转化要点2：持续感知
ü 实战练习：以“当前网点要求的转化客户类别指标”现场进行“五步法”演练
Ø 三量获客－增量获客：精耕片区、一点一策
ü 精耕片区的3个问题与1个成果
ü 工具模型：精耕片区的六步法
ü 实战演练：以“所属网点现状”进行“六步法”演练
n 本章回顾，要点总结
第二模块 资产配置
Ø 了解资产配置与财富管理
Ø 资产配置的关键词
Ø 作为金融人，我们应该做什么？
Ø 练习：如何为这类客户进行资产配置？
Ø 目标客户需要对5类资产范畴进行主动管理
Ø 资产配置的3个核心思维
Ø 资产配置4步法－明确规划
ü 规划背后离不开这5类潜在需求
ü 目标客户可能的规划
ü 根据客户的需求去定向规划
ü 工具：家庭生命周期与规划之间的联系
ü 明确规划后，总结出5个要点
Ø 资产配置4步法－选对策略
ü 选好策略的4个要点
ü 工具：三表法－负债表、损益表、分析表
ü 工具：用6个指标来诊断客户的资产状况
ü 根据风险承受类型，选取合适的配置策略
Ø 资产配置4步法－做准配置
ü 做准配置的4个要点
ü 工具：用美林时钟来选取大类产品配置
ü 工具：用三角法来选取细分产品配置
ü 工具：用风险收益比模型来选取合适的产品配置
ü 工具：用家庭生命周期来选取合适的产品配置
ü 工具：用标准普尔法来选取合适的产品配置
ü 工具：根据在售产品来选取合适的产品配置
Ø 资产配置4步法－动态优化
ü 动态优化的3个要点
Ø 资产配置须知
ü 工具：6 1财富管理法
ü 资产配置的5个须知
n 本章回顾，要点总结
第三模块 高效联接
Ø 策略对比：从传统营销向精准营销的流程转换
Ø 高效联接的工具1：信息吸引
ü 推送信息必须能吸引客户的关注
ü 信息主题设计的CFD技巧
ü 练习：找出目标客群关心的主题
ü 工具模型：信息吸引进行销售的全流程
ü 工具模型：信息设计的模型图
ü 话术展示：“基金营销”－产品营销的信息脚本
ü 话术展示：“佳节问候”－情感营销的信息脚本
ü 实战练习：根据客户的关注焦点编写知识信息及情感信息
Ø 高效联接的工具2：电话邀约
ü 电话邀约前的4项准备工作
ü 情境模拟：以“XXX”客户的实际情况，进行微沙活动的电话邀约
ü 工具模型：电话邀约5步法
ü 解决邀约关键问题1：开场技巧
ü 解决邀约关键问题2：打消顾虑
ü 解决邀约关键问题3：异议处理
ü 话术展示：邀约“XXX”客户参加网点的微沙活动
n 本章回顾，要点总结
第四模块 销售成交
Ø 销售成交3步骤－挖需求：
ü 流量客户演练：客户咨询业务，如何挖掘客户的需求？
ü 快速探询客户需求的注意要点
ü 工具：KYC－需求挖掘时必须了解客户的两类关键问题
ü 客户需求把握的五个要点
ü 工具：黄金十问
ü 存量客户：通过客户资产报告，从配置问题入手挖掘需求
ü 情境练习：系统中的存量客户－X先生的理财配置，有哪些需求？
ü 工具：SPIN四类问题精准询问需求
ü 总结需求，进行第一次尝试引导促成
Ø 销售成交3步骤－讲产品：
ü 推荐产品时可能会遇到的问题
ü 介绍产品前必须回顾客户的特征
ü 工具模型：四步切入法进行产品展示
ü 工具模型：保险及基金产品的话术模型
Ø 销售成交3步骤－化异议：
ü 工具模型：LSCPA异议处理流程及话术
ü 研讨：在销售过程中，客户有哪些高频异议？
ü 练习：银保产品高频异议处理
ü 练习：基金产品高频异议处理
ü 工具模型：客户异议转化的八个方法
ü 进一步总结需求，进行二次促成
ü 工具模型：促成成交的七个方法
Ø 工具：面对面销售全流程与关键节点
n 本章回顾，要点总结
n 课程总结，提问解答
