课程收益：
1、降低铺货成本获取更多利润？
2、降低营销成本、不多花一分钱就能获取更多客流？
3、只用1个品项就能轻松获取店铺50%业绩？
4、如何让1件货比卖10件货赚的还多？
5、如何让1位客户迅速裂变250位精准客户并源源不断地重复购买？
6、如何用社区团购打下门店的半壁江山？
7、如何根据销售数据进行合理的产品分配？
8、如何根据销售数据进行客户管理？
9、掌握销售预测及分析的10大方法
10、年度营销计划制定的5维模型
11、月度营销执行方案4D模板
课程形式：
思维导图讲解复盘 PPT理论补充 表格化工具落地
每组准备笔记本电脑1台，人员组合：营销负责人 产品配送 门店管理层
课程对象：店长、区域经理、运营总监、品牌拓展
课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)
课程大纲：
第一章 营销人员必备心态
关键：心态决定行动、行动决定结果。
1、利他心态：
为团队服务——没有完美的个人、只有完美的团队
为客户服务——站在“上帝”的角度思考问题
为自己服务——完成“利他”的结果一定能实现“利己”
2、付出回报：
付出是过程——过程孕育结果
回报是结果——付出一定会有回报
3、目标计划：
目标导向作用——没有目标就没有方向
PDCA循环——动态目标调整
4、坚持原则：客户的口袋永远是对的、先搞定脑袋再搞定口袋
5、心态管理方案：
例行性会议模式：标准晨会、月度经营分析会、季度会议、年度会议
临时性沟通方式：目标导向沟通方法、绩效沟通方法、个人沟通方法、小组沟通方法
第二章 市场调研
关键：知此知彼，百战不殆。
第一节 为什么要调研？
1. 很少有客户只看一家就购买；
2. 门店经营出发点就是竞争，仅仅考虑自己是不够的；
3. 没有比较，就没有好坏，任何产品只有相对优势，没有绝对的优势；
4. 商场如战场，打仗，情报最重要；
5. 将竞争者所有的优点集中起来，成为我们的优点；
第二节 调研包含哪些内容？
1．品项调研注意事项；
2．价格定位调研内容；
3．服务方式调研内容；
4．促销方式调研内容；
5．消费层级调研；
第三节 如何实施调研？
1. 角色扮演十二例
l 购买动机设置
l 购买情景设置
l 购买行为设置
l 购买异议设置
2. 市场调研4大形式
常规市调、显性市调、隐性市调、有偿市调
第三章 产品管理
关键：通过实现产品最优组合促进业绩提升
第一节 产品结构分析与调整
1. 销售数据与库存数据占比不匹配怎么办？
l 产品数据采集方法
l 如何提升周转率？
l 如何合理控制库存？
2. 销售数据分析
l 店铺业绩统计维度及方法
l 班组业绩统计与分析
l 个人业绩分析模型
l 其它业绩（客户业绩）
3. 如何合理配货？
l 配什么货？
l 配多少货？
l 由谁配货？
l 什么时候配货？
4. 如何合理增加定制单？
第二节 产品陈列管理
1. 为什么橱窗陈列不能吸引顾客进店？
2. 如何利用陈列提升客件数？
3. 门店必备6种陈列方法
l 静态展示法
l 动态展示法
l 线性展示法
l 循环展示法
l 递进展示法
l 重点展示法
第三节 库存管理
1. 如何快速盘活库存？
2. 如何管理看得见的库存？
3. 如何管理被忽略的库存？
4. 如何用坪效管理实现业绩创收？
l 低坪效产品处理方案：如何给卖不火的产品“火上浇油”？
l 高坪效产品处理方案：如何让卖的火的产品“烧的更旺”？
5. 滞销品产能激活方案: 如何让卖不动的产品“变废为宝”？
6. 客户购买产品激活方案：如何让卖出去的产品“鸡生蛋、蛋生鸡”地实现良性循环？
第四节 产品价格管理策略
1. 定价策略：公司、门店、店长、员工、顾客定价权限设置
2. 高价产品定价策略；
3. 特价产品定价策略；
4. 常规产品定价策略；
5. 滞销品定价策略；
6. 顾客心理定价策略；
7. 应对竞品定价策略；
8. 捆绑定价策略；
第五节 爆品打造
1. 引流爆品打造
l 引流产品选择（产品、时间、地点、方式）
l 引流产品赋能
l 引流产品推广
2. 热销爆品打造
l 有无行业热销品
l 品牌热销品设置
3. 畅销爆品打造
l 畅销与热销的异同
l 畅销爆品打造方式（饥饿营销、唯一性能、延时满足）
4. 品牌爆品打造
l 有品牌特色产品门店爆品销售法
l 无品牌特色产品门店爆品销售法
第四章 营销活动
关键：如何利用吸引一名客户进店花的成本就能吸引250名客户进店？
第一节 从数据中找机会点
1、数据采集模型与方法
2、数据可视化
第二节 营销模式
1、销售模式
直销
经销
B2C
2、营销方式
l 按库存营销
库存控制与库存量——盘点管理、控制库存量、库存分类、
订购点与安全库存量：订购点=平均日需求量×前置时间 安全库存量
零库存与适当库存
有效降低库存：
加速周转（库存天数、年周转次数=（当月出库÷月末库存）×12
提高库存准确度：不断料、不呆料、不屯料、库存计划准确
回转率控制：
① 销售稳定时减少库存
② 库存增加率低于销售增加率
③ 库存减少率高于销售减少率
④ 库存保持稳定应增加销售
⑤ 每月销量高于库存量
⑥ 销售减少率低于库存减少率
联合库存管理：风险分担
l 按销售订单营销
QR快速反应——提高客户服务水平、降低总成本
① 安装货品识别码，如条形码
② 固定周期补货
③ 补货联盟
④ 零售空间管理：产品品类、数量、店内陈列、培训和激励决策
⑤ 联合产品开发
⑥ 快速反应集成
第三节 引流方案
1. 线上引流方案
l 日常引流策略
l 微信引流策略
l 异业引流策略
l 线上引流口选择
2. 线下引流方案
l 常规引流方案
l 节假日引流方案
l 利用竞品引流方案
l 截流方案
3. 复购：
如何利用好“老顾客”这一最不花钱的营销手段？
如何让“访客”变成“顾客”？
4. 客户分级管理模型：
如何利用20%的优质客户带来80%的门店业绩？
如何利用剩下来的80%客户为门店免费完成业绩裂变？
5. 客户升级模型设计：
如何利用人性锁定客户，让他对你“不离不弃”？
6. 客户裂变方案：
如何实高效利用好一名精准客户，然后每天“坐等客来”？
7. 会员管理维度及管理方式
8. 会员礼品设置方法
9. 顾客投诉盈利方法
10. 社群粉丝管理方法
11. 新媒体在会员管理中的运用
第五章 销售预测之方法篇
第一节 产品销售数量模型
1、正常出售
2、赔偿
3、样品
4、需求数量：
相关需求和独立需求
间断需求和持续需求
5、需求趋势：
平稳性需求——产品成熟阶段
上升型需求——成品成长阶段
下降型需求——产品衰退阶段
6、需求周期：
过去——刚刚赢得市场许可时
现在——供大于求、求大于供时
将来——逐渐满足、超出需求（内外部市场）
季节性
随机性
第二节 需求预测的4大方法
1、专家意见法——情景分析法（会议分析：最好/最坏/可能）
德尔菲法（专家调查匿名反馈）
2、市场测试法——抽样调查、试验性销售
3、定量分析——按时间序列、按因果关系
4、计算机系统——智能化数据
第三节 预测分析的7大方法
1、时间序列分析
①直观法
②移动平均法
③移动加权平均法
④指数平滑法：下期预测值=上期预测值 α×上期预测误差
=上期预测值 α×（上期实际需求-上期预测值）
（α取值0.1~0.4）
⑤趋势与季节性调整
2、因果关系分析
⑥简单线性回归法
⑦多元线性回归法
第六章 营销落地方案模板
课程现场制定（每组至少准备1台笔记本电脑）
1、年度营销计划
2、月度营销方案
3、周促销方案
4、临时性营销方案
5、紧急营销策略
