【课程背景】

面对市场竞争的日趋激烈，产品的同质化程度越来越高，对销售人员的销售技能也提出了更高的要求。过去那种只会简单介绍产品或服务，靠喝酒拉关系做生意的“营销人员”，已无法适应当前多变而复杂的环境。同时较之普通客户，大客户的采购量大、金额高，参与决策的人员众多，决策流程周期长，不确定因素也多种多样，这也对一线销售的销售能力提出了更大的挑战。如何将传统的，被动式推销转变为拉动客户需求的主动式营销，挖掘出客户更多的潜在需求，从而扩大销售份额，提升企业利润，是本课程重点所要研究的内容。

本课程通过介绍如何发掘大客户，以及业务机会的判断，结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员利用SPIN顾问式销售法，挖掘客户的潜在需求，并学会使用FABVE五步法呈现解决方案，以应对五种常见的客户异议，最终实现与客户的快速成交。

【课程收益】

Ø 了解目标客户的选择与业务机会的判断

Ø 客户拜访前的准备及不同角色的判定

Ø 运用SPIN顾问式销售法挖掘客户潜在需求

Ø 学会利用FABVE五步法呈现最终的解决方案

Ø 采用不同方法处理客户异议，实现快速成交

【课程特色】

案例丰富，目标分解，角色演练，学以致用，实战性强

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部相关人员

【课程时间】： 6~7小时 （1天课程）

【课程大纲】

1. 如何识别与分析 “大订单”？（1课时）

· 大客户销售的特点

· 六步法筛选目标客户

· 四步法判断业务机会

2. 拜访前要做哪一些准备？（1课时）

· 拜访目标的设定

· 价值预案的准备

· 角色判定与组织架构分析

· 6步法进行开场白

案例与练习：  大案例中不同角色的识别与分析            

开场白的课堂演练

3. 怎样才能挖掘出客户的需求？（1课时）

· SPIN顾问式销售法介绍

· 与传统推销法的优势及特点

· 4步法实施技巧与注意要点

案例与练习：大夫的“看病”流程

大案例的SPIN练习

4. 如何说服客户接受我的方案？ （2课时）

· 5步法分析价值驱动点

· 价值驱动点的量化原则

· 价值驱动点的评估工具

· 解决方案的最终呈现

案例与练习：两个失败的案例分享

大案例中FABVE分析与演练

5. 扭转乾坤，步步为“赢”（1.5课时）

· 价格谈判中的常见“陷阱”

· 5种常见异议的应对策略

· 9种成交方法与技巧

案例与练习：多组小案例分析与讨论

6. 课程总结 （0.5课时）