课程简介

对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。

对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。

   本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。

课程收获

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；

课程时间：   1天公开课    6小时/天  

授课方式：   讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

授课对象：   零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

课程大纲

第一讲：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络

• 对公业务的潜在需求和不一样的要求

• 对公业务面对的客户特殊在哪里？

• 对公业务客户记录与图式分析

第二讲：销售基本功与做人基本功

• 从接触、征信到整个合作流程的营销关键

• 关键工具：识别客户、影响客户

• 关键动作：轨迹重叠、柔性链接

第三讲：看清客户与留住客户

• 什么是被识别？

• 被识别的实战应用

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 如何练习快速破解客户漏洞？

第五讲：分析客户、接近客户的方法

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的银行客户

• 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作

• 几类对公客户应对的销售方法综述

第六讲：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第七讲：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 只有一周的准备时间，我们怎么办？

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 如何重新塑造你和客户的心理距离

第八讲：客户合作流程阶段性意向分析与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

• 如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？

第九单元：银行对公客户脉络分析

• 中小企业竞争发展的生态圈分析

• 看清他们的规律，你才能出手

• 从背景入手、从缺口切入

• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第十讲：对公客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

第十一讲：对公客户深度博弈与锁定技术

• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移大客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

第十二讲：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用SPIN打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 如何从量变到质变：提问的魔力