课程背景：

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，你有抢占市场必胜的信心吗?你有打败竞争者的营销策略吗?你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，旺季营销的竞争会更加激烈，各家行必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。

旺季营销的成功离不开领导的高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

本课程以理论化、体系化、实战性的内容设计，打造一场助您引爆旺季营销的特训营，更好的帮助金融机构制定出适合本行定位及客群特点的营销策略，为争创旺季营销良好局面奠定坚实的基础。

课程目标：

1. 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2. 提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3. 根据客群情况进行差异化营销并进行管理

4. 分析旺季营销的增量来源分析，制定相应的营销策略

5. 针对存量客户进行结构分析，制定相应的营销策略

6. 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

7. 掌握系统性、针对性、实战性的管理、经营方法、工具

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：分支行及网点管理层、客户经理

授课方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲

第一讲：战略管理篇——旺季开门红营销重管理

1、金融行业竞争格局发生改变

2、旺季开门红营销困局如何“破”？

1）重模仿复制，轻针对性落地

2）员工缺动员，积极性需激发

3）过渡性营销，客户体验性差

4）年年指标增，营销方法缺新

4、开门红网点业绩提升抓管理

1）三定江山——定目标、定客群、定策略

2）关键举措——给方法、管过程、强落地

3）节奏把控——分阶段、有重点、有技巧

第二讲：阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧

引爆策略点：阵地营销之厅堂行外吸金

1、行外吸金战术流程

2、案例分享：大堂经理旺季截流被行外理财诱惑的客户

3、实战话术：理财到期转大额存单及防流失话术

4、课堂现场演练：话术实战演练

引爆策略点：阵地营销之厅堂活动策划

1、 厅堂活动策划流程

第一阶段：元旦到小年夜

第二阶段：小年夜到元宵节

第三阶段：元宵节到三月末

4、课堂现场演练：活动策划方案设计

引爆策略点：阵地营销之客户群体分析

1、 厅堂阵地客户群体识别流程

厅堂策反客户

临时提升客户

到期转化客户

他行策反客户

活动营销客户

2、 案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金

3、 实战话术：营销一句话经典话术

营销三句半产品介绍话术

营销成功转介话术和工具

4、 课堂现场演练：岗位联动模拟演练

存量激活篇：存量金矿激活营销策略

引爆策略点：电话激活存量金矿

1、 电话激活营销的流程

2、 案例分享

3、 实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版

加深印象，建立“服务”关系的话术模版

邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版

4、课堂现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略

引爆策略点：社群创新营销模式批量激活

1、社群营销模式建立的流程

2、案例分享

3、实战社群：——亲子社群

——教育社群

——老年客户社群

——女性客群

——白领客群

——外出务工人员社群

——沿街商铺老板客群

4、课堂现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销

引爆策略点：客户转介：通过客户转介客户，实现低成本营销

1、客户转介的主要流程

2、案例分享

3、客户转介话术

承诺一致客户转介话术

客户忠诚计划转介话术

4、 现场演练：客户转介客户的设计

外拓增量客户篇——外拓拜访各个击破

引爆策略点：外拓营销之拜访作战图

1、 采用“井田制”方式进行网点周边市场开发排查

2、 重点策略：绘制外拓拜访图

3、实战方案：划分外拓拜访的责任区域

引爆策略点：外拓营销之企业客户各个击破

1、 外拓拜访之企业客户拜访流程

2、 实战话术：预先策划的金融解决方案

开场白话术示例

产品假设＋客户痛点＋异议处理

3、课堂现场演练：外拓拜访目标客户

引爆策略点：外拓营销之个人客户各个击破

1、 外拓拜访之个人客户拜访流程

2、实战话术：开场白需要以建立客户好感为前提

目的：快速建立客户信任，引发兴趣

技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪

外拓过程中的产品呈现关键技巧

客户典型异议处理技巧

3、 课堂现场演练：外拓拜访目标客户

洪老师——银行网点效能提升实战咨询师

某咨询公司项目经理、讲师

银行业网点效能提升高级咨询师

洪老师潜心研究当前商业银行转型趋势及策略、网点营销效能提升、人力资源优化、绩效管理等相关课题，对银行网点转型建设具有独到的见解，并有很多相关的咨询培训项目经验。洪老师参与了江苏、山东、河北、河南、广西、云南、贵州、新疆、山西等地十多个省各级银行的培训导入工作，是中国建设银行、中国光大银行、中国农业银行及部分城市商业银行的转型咨询顾问。其服务的银行及各岗位在管理能力、营销能力、服务能力、专业能力等“四力”建设上有很大的提升。

自2009年至今，洪老师在零售业务部门条线培训、网点经理、客户经理、大堂经理等各类型课程数百余场，收到各地银行客户及学员的一致好评！

培训风格

实战性强，案例丰富，互动性强，授课较生动。熟悉国有银行、股份制银行、外资银行的客户服务、营销流程及管理特点，课程信息量大，针对性强。

金牌课程项目类型课程推介一、人力资源优化专题培训《“效能引擎”——网点绩效管理实战落地专题培训项目》二、关键岗位专题培训《“中坚致胜”——网点负责人营销管理能力提升专题培训》《“潜龙计划“——个人客户经理营销实战能力提升专题培训》《“赢在厅堂”——网点大堂经理综合效能专题培训》三、网点营销专题培训《“阵地营销”——网点（智能化）厅堂一体化营销专题培训》《“阵地营销”——网点存量客户精细化管理与精准化营销专题培训》《“阵地营销”——网点客群分类外拓营销专题培训》《“业绩助推”——网点存款营销策略专题培训》《“业绩助推”——网点重点中间业务营销效能提升专题培训》《“业绩助推”——网点信用卡业务营销专题培训》《“整合营销”——网点公私联动营销专题培训》《“旺季营销”——网点营销效能综合提升专题培训》四、智慧银行课题《“智慧银行”——智慧型社区银行网点建设专题培训》《“智慧银行“——基于智能化转型的网点服务营销流程专题培训》金融业部分合作客户：

Ø 2010-2012年中国农业银行贵州分行、四川分行网点营销技能提升咨询培训项目

Ø 2012年重庆银行总行网点软转型咨询培训项目

Ø 2012年中国银行云南分行网点服务销售流程咨询培训项目

Ø 2013年中国建设银行江苏分行、湖南分行网点战斗力提升咨询培训项目

Ø 2014年中国工商银行江苏XX分行网点核心竞争力提升项目

Ø 2012-2015年中国农业银行山西/河南/河北分行网点软转型咨询培训项目

Ø 2015-2017年中国农业银行云南分行网点标准化管理咨询培训项目

Ø 2015-2017年中国农业银行山西分行网点标准化管理咨询培训项目

Ø 2017年中国农业银行河北XX分行网点营销效能提升、网点深化转型“关键要点”咨询培训项目

Ø 2016-2018年中国农业银行山西分行、贵州省分行、山东分行、河南分行等“春天行动”营销效能提升培训项目

Ø 2016年中国农业银行江苏省分行内训师培训项目

Ø 2016年山西分行内训师培训项目

Ø 2015-2016年中国银行江西分行、云南分行、山东分行等网点智能化服务营销流程咨询培训项目

Ø 2016年山西某城商行总行网点旺季营销效能提升咨询培训项目

Ø 2017年中国银行云南、山东、江西分行网点智能化转型咨询培训项目

Ø 2018年中信银行广西分行网点旺季营销产能提升咨询培训项目

Ø 2018年山西XX村镇银行营销效能提升咨询培训项目

Ø 2018年四川XX农商行科技支行全年常态化咨询顾问服务项目

Ø 2018年河南XX农商行智慧银行产能提升咨询项目

Ø 2018年农行内蒙古XX分行“千网行动”咨询培训项目

Ø 2018年工行湖南分行旺季营销培训项目

Ø 2018年湖北某农商行旺季营销培训项目