第一部分 顾问式销售人员必备的八大心态
1、自信的心态 ;
2、阳光的心态 ;
3、付出的心态 ;
4、积极的心态 ;
5、执著的心态 ;
6、抗压的心态;
7、共赢的心态;
8、学习的心态
第二部分做好销售的十大秘密:
一、销售原理及关键
二、AIDMA销售法则
三、充分的准备:
1、专业知识 ;
2、客户收集 ;
3、电话开发客户;
4预约、拜访
四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量
1、进入的步骤和调整情绪的方法 ;2、如何输入潜意识,启动潜意识的能量
五、如何同客户建立信赖感:
1、建立亲和力 ;2、熟知商务礼仪 ;3、顾问式销售的专业用语 ;4、掌握吸引客户注意力和方法
六、了解客户的需求及渴望:
1、问对问题赚大钱
了解客户需求从问句开始;
1)、开放式问题——让客户开口;
2)、封闭问题——达成共识是成交的基础 ;
3)、锁定问题——找对销售的关键按钮;
2、经典预先框式问句演练 (现场互动游戏演练)
七、提出解决方案,塑造产品的价值
1、沟通技巧 ;
2、了解客户的需求 ;
3、激发客户的购买欲望;
4、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)
八、解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)
1、解除顾客说太贵了的问题;
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题;
九、缔结成交:
六大成交法,倍增你的而销售业绩
十、客户转介绍:
差异化策略,为你带出一串的客户;
客户转介绍的三大法则;
客户转介绍的实战案例分享;
十一、贴心服务:
1、客户关系维护;
2、资料资源的整合;
3、增值服务为你带来更多的订单;
第三部分 如何快速突破顾问式销售的人际沟通关
一、沟通的定义是什么?
二、沟通五部曲
(1)沟通对象是谁
(2)准备同对方讲什么 ?怎么说 ?
(3)通过何种通道交流
(4) 信息传递方向
(5)达到沟通效果
三、深度沟通---建立同理心
四、心灵意识的洞察
五、沟通三要素是什么?
七、建立人际沟通。
八、人际沟通的N个技巧。
九、让您的销售业绩提升N倍!
十、销售沟通结案的六大误区