一、调整战略和销售：

建立有高影响力的销售团队和支持活动，推动企业战略向前发展

1、目标客户分类开发他们的最佳方法

2、根据客户盈利能力细分管理策略

3、为每个产品或细分市场培养人才

4、将战略转化为销售战略、任务和流程

5、销售人员的招聘、开发、激励系统

发现业务战略和销售流程之间的联系，形成销售方法；建立高效流程及高影响力的销售团队，来交付结果并提高投资回报。

研讨：公司的销售组织是实施业务战略的核心组织。但是公司的战略目标与其销售组织的实际运作方式往往存在很大差距。本课程中，将解决业务战略与销售活动之间的关键关系，并了解如何同步企业战略优先事项、上市计划和销售团队。

二、推动盈利的持续增长：

做好市场规划，确定在各市场中的竞争地位，发展业务优化的战略销售模式

1、确定市场机会，并设定最佳的增长时机

2、为公司制定正确的开拓增长战略

3、通过市场份额增强企业竞争力

4、毛利率提高的关键成功要素

5、建立以价值为纲的增长文化

通过增长数据分析发现从战略风险到决策点的增长本质，来设计业务扩张跟径；做好克服扩张挑战准备，挖掘新的增长途径，并充满信心地管理公司的增长曲线。

研讨：通过课堂上演示、案例研究、小组讨论和结构化研讨会的动态组合中，如何发现业务战略、销售流程和公司其他部门之间的联系。深入了解成功企业如何专注、授权和增强其销售组织，克服增长障碍并获得新的业务增长点。

三、数字时代的市场营销：

建立与企业适配的数字化营销模式

1、数字时代商业战略与可行性计划

2、确定正确的数字化增长战略

3、调整市场营销匹配度，平衡性能和品牌营销

4、进行战略权衡，更好地理解数字化营销影响

5、数字化营销系统建设：人才、项目、设施等

让组织在数字营销和数字商业模式时代茁壮成长。了解如何为客户和业务创造更多价值，发挥销售信息系统在客户管理的最大价值。

四、客户分类及其关系管理：

指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用

1、客户细分与市场定位

2、构建立体式客户关系与JPB联合计划

3、构建客户关系体系的能力阶梯

4、关键客户关系拓展的4个步骤

5、提升普遍客户关系关键4要素

通过客户细分，激发价值客户全部潜力，围绕价值客户和大客户，把业务范围扩张到合理的、强大的相邻业务，根据行业的变化，改变或重新界定企业核心业务。

五、渠道策略：

如何做好承接企业战略发展的渠道布局

1、分析市场走向，并确定与客户、零售商、经销商或批发商销售的沟道指导节点

2、为零售商设计和管理一个多通道网络，减少渠道之间紧张关系

3、有效招募、补偿和激励销售人员与分销合作伙伴，建立长期的牢固关系

设计并领导一个满足业务目标、满足客户 需求并优化销售结果的上市系统。通过正确的渠道组合，建立执行产品上市战略所需的能力。

六、联合生意计划：

管理销售团队和分销渠道

1、渠道管理与生意计划总逻辑图

2、客户生意计划分析与OGSM描述

3、分析行业、区域、品类趋势、购买地点、频率

4、拆解年度目标与销量计划，并汇总客户促销计划、进店表现改进计划、客户投入计划

将公司战略转化为有效的客户管理；随着产品和市场发展，最大限度地减少渠道冲突；设定切合实际的目标并有效预测；通过客户和销售代表的反馈来调整流程。

研讨：随着数字技术不断开辟新的分销渠道，客户需求和销售策略正在迅速发展。

多渠道网络成为常态，领导者必须设计进入市场的战略，通过正确的渠道组合在正确的时间销售正确的产品。在此实践计划中，您将通过开发和管理高性能的多渠道网络和销售队伍来提高优化销售成果的能力。

课后作业

1、完整案例/模版及后续行动建议；

2、本企业落地方案；

3、导师点评辅导、合影、返程。