课程背景：

2020年，一场新型冠状病毒疫情席卷全球，对我们的经济、工作、生活带了深远的影响，对于金融行业，普遍面临的获客难、转化难、维护难的境地，同时对金融机构在传统模式下的营销、风控提出了新的要求。

随着经济技术模式与人口结构的变化，银行零售客户的组成、行为和需求显著改变，多渠道的业务整合成为市场竞争的常态，非传统的竞争对手已经改变银行业的市场格局，同时随着经济的复苏进入新时期，金融机构面临的经营效益的提升压力，部分金融机构纷纷调整自身经营战略，部分大型银行强化投行业务，而另一部分金融机构也在向零售银行转型，所以金融机构全面调整的时代已经来临，从批发到零售的转型虽然有所迈进，但是要达到一个新的程度还需要一些必要的提升和稳固。而另一个角度看，零售业务的发展成为银行机构们竞相抢夺市场不可或缺的利器。零售业务是未来银行业必争的领域，零售业务的优劣影响一家银行的发展方向。传统银行业对零售业务营销所需的技能与技巧急待提升，本课程正是针对银行零售营销的理念差异和对销售技能与技巧上的匮乏，根据市场的快速变化紧扣时代脚步应时而生的产物。

课程收益：

●  洞悉商业银行业改革发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型营销案例精华，开阔视野，提升认识，通过对于新金融，科技金融的讲解，提升员工的紧迫感和使命感。

●  通过线上线下整合营销，满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。

●  研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的营销流程，提炼专业的产品营销话术，提升零售营销异议处理能力，提高最终营销达成率。

●  最终收获：一个崭新的零售格局，一套专业的销售流程，一套专业的零售营销话术，卓越有效的情景营销方案。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：零售业务客户经理、信贷人员以及其他相关人员

课程方式：专题讲授 案例剖析 问题讨论 经验总结

课程特点：

● 教学通俗易懂，把枯燥的理论变得形象化，易记易学易用

● 以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在授课老师的引导下，让学员主动寻找问题、分析问题、解决问题，提高在今后工作中的实操能力

● 课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取最大的收益，并能学以致用

课程大纲

第一讲：新常态下银行转型升级原因

一、我们为什么要做零售业务

1. 银行三十年业务变化与获客方式转变过程

2. 零售业务增长模式的转变

3. 零售业务能带给我们什么

3.1 风险低

3.2 利润稳

3.3 周期强

二、新金融对于传统银行三个影响方向

1. 支付业务

2. 负债业务

3. 资产业务

第二讲：零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、你认识信贷营销人员吗？

1. 现代金融机构信贷人员与传统专业外勤的主要区别

 1.1 综合性

1.2 服务性

1.3 开拓性

1.4 知识性

2. 现代金融机构信贷人员应具备的基本素质

  2.1 信贷人员的基本任务

2.1.1 桥梁的作用

2.1.2 参谋的作用

2.1.3 解决问题多面手

2.1.4 了解竞品并解决

2.1.5 有限的资源赚取回报

  2.2 信贷人员的心态转型

2.2.1 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你

2.2.2 销售从来没有技巧，做的数量多了，技巧自然而成

2.2.3 销售心态决定了销售后期的结果

  2.3 案例分享：从美国人不吃酱油说起……

  2.4 案例分享：从“积善梳”说银行营销

3.信贷人员应树立市场营销理念

3.1 一切以客户为中心

3.2 客户的导向战略

3.3 为客户的忠诚投资

3.4 培养客户至上的理念

3.5 案例分享：一个不顾客户需求价值的经典案例……

3.6 案例分享：花旗银行进入特定市场的营销案例……

二、零售信贷人员的三大基本本领

1．练习胆量

  2．练习眼力

  3. 练习头脑

第三讲：如何成为一名优秀的零售客户经理

一、摆正自己、客户与银行的关系

1. 如何正确的确定自己、客户与银行的关系

2. 成为一名真正的信贷人员必须具备的40个好习惯

2.1 活动管理习惯

2.2 客户管理习惯

2.3 自我管理习惯

2.4 时间管理习惯

2.5 自我学习习惯

2.6 心态管理习惯

3. 专业的素养，我们需要什么样的专业知识

3.1 不同的客户需要不用的专业知识

3.2 如何快速完善自己的专业知识

3.3 如何快速的提升自己的专业形象

4. 现场测试：结合目前的产品和服务，你自己的营销服务的最佳模式是什么？

5. 成为信贷人员的七大特质

第四讲 如何正确的营销及管理你的客户

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

1.1 你是否真正了解你的客户需求在哪里？

1.2 如何发现客户的真正诉求？

2. 了解客户痛点，做好产品研发

2.1 你对行内的产品了解多少，能都进行精确匹配？

3. 了解市场需求，做好批量开发

3.1 单一客户的时代已经过去，你是否进行批量业务开发？

3.2 如何进行社群精准营销你的客户？

4. 如何利用客户与你合作的理由找到客户的痛点精准营销

二、如何有针对性的开展营销业务

1. 营销目标与营销计划达成的关键

1. 客户为什么与你合作

2. 信贷人员的客户来源

3. 为什么要深耕你的客户

4. 如何做到让你的客户进行转介绍

2. 拜访客户前的准备

1. 展示工具

2. 事先演练

3. 小秘诀：要让客户感受两件事并产生好奇

3. 信贷人员的营销循环

4. 客户的维护和管理

4.1 客户为什么会离开

4.1.1 服务是走在产品营销之前的……

4.1.2 做好客户维护的两件事

4.1.2.1 客户档案管理

4.1.2.2 定期的客户联系

4.2 我们如何对客户进行全流程的分层管理

5. 找到自己的社群进行全场景全流程的营销

第五讲：产品营销与说明技巧

1. 你在进行产品说明时客户为什么有疑问

1.1 你要用客户能听懂的话来对客户进行沟通

2. 你是如何向客户讲解产品的

2.1 表达的内容

2.2 肢体语言

2.3 说话时的声调

3. 实际的问题—营销流程的转变

3.1 引起客户兴趣的产品说明步骤

4. 如何有效的进行产品介绍

4.1 产品特点与客户需求结合话术设计的三结合原则

5. 产品的说明与设计理念

5.1 产品说明与设计的七大设计场景

5.2 与客户沟通时要善用的声音语调

5.3 产品说明时运用肢体语言的目的

5.3 产品说明时运用肢体语言的注意事项