【课程背景】——

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。

   造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来重视，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的并且可以带来更多利润的销售模式，同时也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

【课程收益】——

帮助学员了解电话营销和销售对企业的重要意义

帮助学员掌握电话营销和销售的关键成功因素

帮助学员熟悉以客户为中心的电话销售流程

帮助学员掌握电话销售的重要技巧和方法

帮助学员掌握通过电话与客户保持长期关系的要领

帮助学员学会解决电话销售中异议问题的处理技巧

【培训课时】——

1天（6学时），或按需求内容缩短或延长课时

【培训对象】——

中层管理、 基层主管、 新员工、 基层员工、电话销售人员、电话客户服务人员

【授课方式】——

讲师讲授 案例研讨 讲师点评 现场咨询与辅导

【培训课纲】——

第一部分：电话销售的认知

1. 什么是电话销售

2. 电话销售漏斗

3. 客户跟踪曲线原理

4. 电话销售SWOT分析

5 .案例分析

第二部分：电话销售心态管理

1. 电话沟通中积极心态的几个问题

2. 如何调整心态

3. 电话销售时间管理

4. 电话销售中的PDCA循环

5. 电话沟通技巧的几个层次

6. 商品推销的平衡法则

7. 如何与不同层面的客户沟通

第三部分：电话销售前的准备

1. 明确电话的目的和目标

2. 为所达到目的所必须问的问题

3. 行业知识、专业知识准备

4. 客户信息了解准备

5. 竞争对手信息了解准备

6. 客户项目资料准备

7. 客户方案准备

8. 相关决策人资料准备

第四部分：电话销售中的基本流程

       1. 陌生电话拜访前的准备

       2. 在电话销售过程中的4个基本步骤

       3. 让接电话者注意你

       4. 电话销售礼仪

       5. 开场白

       6. 接听电话的流程

       7. 打电话的流程

第五部分：常见八种开场白技巧

1. 真诚的赞美        2. 利用好奇心

3. 利用赠品          4. 提出问题

5. 向顾客提供信息    6. 向顾客求教

7. 表演展示          8. 利用产品

第六部分：初次电话接触问话破冰——了解客户信息

1. 询问关于他身份和境况的问题

2. 询问他骄傲的问题

3. 询问和个人兴趣有关的问题

4. 询问如果他不需要工作的话想做什么

5. 询问关于目标的问题  

第七部分：言谈失败的八种原因

1. 表情不清        2. 未加糖衣

3. 戳人痛处        4. 露出轻浮

5. 弄巧成拙        6. 时机不当

7. 未分对象        8. 力度不够

第八部分：针对习惯性否定的说服话术

1.“我没时间！

2. 现在没空！

3. 我没兴趣。

4. 如果客户说：我没兴趣参加！

5. 请你把资料寄过来给我？

6.“抱歉，我没有钱！

7.“目前还无法确定发展会如何。

8. 我得先跟合伙人谈谈！

9.“我们会再跟你联络！

10.“说来说去，还是要推销东西？

11.“我要先好好想想。

12. 考虑考虑，给你电话！

第九部分：成交技巧话术

排除客户异议的几种成交法：

1. 顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：

2. 顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：

3. 顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：

4. 顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：

5. 顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：

6. 顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法

7. 顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：

8. 顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：