【课程背景】

销售人员是一张企业行走的“名片”，销售人员给客户留下的印象，也是企业留给客户的印象。俗话说销售人员的本质商品是销售人员自身，只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然地接受你，给你销售与服务的机会。那么你和客户初次见面进行的几分钟谈话显得尤为重要，客户可以通过短暂的时间，根据你的仪表、礼节、言谈举止、对人态度、表情、说话声调、语速、姿态等诸多方面，对你产生基本的评价和看法，第一印象一旦形成，很难改变。客户喜欢你，自然会对你和你推销的产品产生好感。如何把握与客户初次见面的短暂时机，给客户留下一次美好的第一印象？

作为销售人员是否遇到以下类似问题：

Ø 销售人员去联系业务，进办公室一抬头，对现场每个人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尴尬的微笑，业务开展受阻？

Ø 客户谈论自己不知道的事情，问及你的想法时，既怕说错贻笑大方，又怕不回应失了体面，只能敷衍着应对，却不知怎样自然转移话题，错失客户好感？

Ø 在不吸烟的客户面前自然的点燃了一根烟，让客户避之不及，协议没有达成？

Ø 面对客户紧张时，频繁的换坐姿，当众瘙痒，让客户产生不好的联想，导致订单流失？

第一印象的好坏，直接影响着业务商谈成功的概率，影响企业效益。许老师通过多年研究，从销售形象、销售仪态、客户交往、职业道德、销售沟通等5个礼仪方面，开发了一套适用于销售人员礼仪的训练工具，全面引领销售人员在不同场合、不同情境下，做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。

【课程收益】

Ø 了解销售礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在销售过程中的角色认知

Ø 掌握销售礼仪升级转型的一个模型（5E-Model）

Ø 掌握销售礼仪提升的五大方面，81个知识点

Ø 调整、改善、完善与塑造销售人士在工作中的言谈和举止

Ø 掌握规范的商务场景常识、销售人士职业操守，提升客户对企业的信任度

Ø 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心

*5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定销售人士职业素养水平和商场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔销售人员产生深远影响，用于企业销售员工成长分析，可以有效的分析员工的销售素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀销售人才提供参考依据。

【课程特色】

1. 专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。

2. 落地性强：理论 企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。

3. 工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。

4. 可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【课程对象】

银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售礼仪价值是什么？

1、销售的不是产品，而是自己

2、5E模型阐述，以及在销售中的作用

视频分析：《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》

小组讨论：销售成功的主要因素总结

二、销售形象礼仪（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客户快速同频建立信任？

1、首因效应的心理学应用

Ø 不同客户心理喜好分类

Ø 客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”

Ø 良好职业形象“TPO W”法则

2、商务气场打造之色眼识人

Ø 走进色彩的世界

Ø 个人色彩分析 鉴别游戏

Ø 个人风格与体型类别——知道自己的风格定位

Ø 风格形象所透露出来的小秘密

3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖

Ø 了解商务场合着装等级

Ø 标准商业、职场男士仪容仪表

Ø 西装、领带、饰品等巧妙搭配

视频分享：《我的前半生》

小组讨论：商务场景的男士形象解读

4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重

Ø 场合着装原则

Ø 标准商业、职场女士仪容仪表

Ø 打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”

Ø 职业淡妆七部曲练习

测试：高端人士“镜像同频” 分析（通过服装了解你）

现场检测：职场形象诊断工具10 1自测表

三、销售仪态礼仪（Sales Posture Etiquette）——肢体语言的秘密

1、识人读心术之肢体语言密码

Ø 销售人士举手投足间体现的专业化程度

Ø 站、坐、行、蹲基本要领与禁忌

Ø 鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练

2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心

Ø 眼神的运用及训练

Ø 温柔的杀手锏——微笑的魅力

Ø 常用的职场手势及心理分析

Ø 放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧

模拟演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练

案例分析：《特朗普肢体语言解析》

四、客户交往礼仪（Social Etiquette）——细节决定销售成败

1、销售拜访的准备

Ø 对方信息的全面掌控

Ø 我方信息的准备

视频分享：《知彼解己的行为艺术》

案例分享：世界500强商场销售案例

2、客户会面礼仪细节

Ø 和客户握手的礼仪

Ø 递换名片礼仪

Ø 如何称呼的礼仪

Ø 鞠躬和点头致意礼仪

Ø 办公室聊天的技巧

Ø 礼貌而真诚的道别技巧

Ø 馈赠礼品

模拟演练：《拜访重要大客户》

3、上下梯廊、乘坐电梯、位序

Ø 引领客户的位置

Ø 陪同领导客户乘电梯礼仪

Ø 会议座次的礼仪细节

Ø 各种车的座次

案例分享：《谁有资格当副总》

4、手机礼仪

Ø 微信及聊天工具的礼仪细节

Ø 手机、座机的礼仪

检查：我个人聊天工具透露出什么样的个人信号？

9、新时期的堂食用餐礼仪

Ø 分餐制的概念及卫生细节的讲究

Ø 工作餐接待中的分餐注意事项

10、中餐商务宴请礼仪

Ø 宴请礼仪中点菜需要注意的细节

Ø 喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道

Ø 宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法）

Ø 位次礼仪及敬酒6步骤

案例分享：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》

模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？

客户为什么不高兴？

11、商务接待之西餐礼仪

Ø 餐前的注意细节

Ø 点餐的学问

Ø 如何使用餐巾及餐具

电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette）

1、诚实守信

Ø 讲话要心诚，做事要诚心

Ø 答应客户的事，一定做到

案例：诚实守信最大的受益者是自己

2、对公司机密及客户隐私守口如瓶

Ø 养成保密习惯

Ø 注意文件保管

Ø 学会转移话题

3、时刻维护企业形象

Ø 做企业形象代言人

Ø 对企业忠诚

Ø 以企业利益为重

Ø 树立企业荣誉感

4、敬业为你增添价值

Ø 敬业“五组合”理论

Ø 正确看待自己的工作的7种心态

Ø 激情点燃敬业火焰

5、责任让你更受欢迎

Ø 销售人员负有责任感

Ø 不为了业绩不择手段

Ø 改掉不好的销售8大习惯

六、销售沟通礼仪（Social communication Etiquette）——好沟通成就好业绩

1、认识什么是沟通

案例：认识自己惯用的沟通方式

2、 有效的沟通技巧

Ø 与客户沟通中倾听有效信息

Ø 为目标而说的技巧

Ø 如何反馈达成目标统一

小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决

3、DISC之不同性格分析——知己知彼

Ø 洞悉人性：DISC四型性格解析

Ø D型特质人的沟通风格及相处之道

Ø I型特质人的沟通风格及相处之道

Ø S平和型的沟通风格与工作风格

Ø C型特质人的沟通风格相处之道

练习 点评：当客户方不同类型的人需要沟通时候我的策略是？

4、正面积极的内在沟通法

Ø 我的客户到底想要什么？

Ø 积极正向法练习——前提假设

5、只观察事实而非评论的表达技巧

Ø 表达出事实而非对客户的评论（贴标签）

Ø 错误的沟通目标和公正的目标如何区分

6、沟通中如何拉近与客户的关系——听的技巧

Ø 倾听的那些事：案例分析

Ø 倾听中常见障碍

Ø 高品质同理心倾听的3技巧

7、如何让客户更喜欢——说的技巧

Ø 高手都会的肯定技巧

Ø 亲和力声音的表达：怎么说比说什么重要

Ø 同理心说的运用

模拟演练：如何在沟通中识别他人性格及有效沟通？