课程背景：

在竞争压力日趋加大的今天，拥有一支强战斗力的销售团队，是很多企业竞争获胜的根本。本课程旨在帮助企业实现销售团队的高效管理、标准化复制、团队战斗力提升，从而实现业绩提升。

课程收益：

1. 理解作为一个优秀的管理者应该具备的特点和能力

2. 掌握销售团队从团队设计、选人、培训、激励、淘汰等一系列的管理方式和技巧

3. 能够通过有效的管理方法和工具，提升团队销售流程管理能力

课程时间：

2天，6小时/天

课程对象：

中基层业务管理者

课程方式：

讲授 案例分析 小组讨论

课程大纲

一、 销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄

1. 头脑风暴：优秀管理者的特点？

2. 头脑风暴：管理者的职能有哪些？

3. 管理者的角色定位

4. 如何对自己做自我评估

（1）GAPS分析

（2）明确优势，莫让优势变劣势

5. 管理者自我提升三板斧

（1）揪头发

Ø 为什么揪头发

Ø 怎样揪头发

（2）照镜子

Ø 心镜—做自己的镜子

Ø 镜观—做别人的镜子

Ø 镜像—以别人做镜子

（3）闻味道

Ø 什么是闻味道

Ø 管理者应该有哪些味道

复盘：根据所学内容，总结出三个自己最适合做管理者的特点，以及三个自己的不足，并以事例说明，并且写明个人改进和优化计划。（课上抽点，所有人第一天晚上总结，第二天抽点。）

二、 团队管理修炼-选对人、用好人、优胜劣汰

思考：你希望你的团队是什么样的团队？分别用三个词语总结你团队的优点和缺点？造成优点和缺点的原因是什么？

1. 建立与公司一致的团队文化

2. 招聘：

（1）建立胜任力模型

（2）讨论：给招聘做减法

（3）STAR面试法（现场模拟面试）

（4）面试问题举例（第二次模拟面试）

3. 培训：学习和训练，从僵化到优化，提升团队集体战斗力

（1）价值观培训：是团队战斗力的根本

（2）抗压训练：持续战斗力的来源

（3）打法训练：每日反复操作，僵化打法，不断总结优化

（4）培训考核：没有考核的培训是无效的

4. 授权管理

（1）讨论：你是什么样的管理风格？

（2）有关授权的两个误区

（3）授权的风险

（4）授权的对象、程度和方法：大胆用、公开疑

（5）授权的改善

5. 沟通管理：处理好细节

（1）思考：你的团队中有难以沟通的人吗？

（2）沟通的障碍

（3）沟通的策略和技巧

（4）冲突的管理

6. 绩效与奖惩：绩效是员工行为的指挥棒

（1）思考：我们的员工需要什么？害怕什么？

（2）需求的识别和激励的维度

（3）激励的方法和技巧：掌握多维度激励

（4）绩效的管理：价值观和业绩的多维度考量

（5）员工的惩罚技巧与淘汰

（6）解聘时人性化方式

7. 团队建设：正规军与“匪”文化的完美结合

（1）共同看见：将员工的价值观与团队、企业价值观形成一致

（2）虚事实做：将文化落地为切实的行为感知

（3）工作氛围：执行力、配合力、竞争力、极致力

（4）团队氛围：有制度、有匪气

（5）团队的建设方法：思想团建、生活团建、工作团建

三、 销售流程管理修炼-定目标、盯过程、拿结果

1. 思考：销售团队过程重要还是结果重要

2、定目标

（1）定目标

1) 方向

2) 方法

3) 动力

（2）谈目标

（3）通目标：上下通，左右晒

3、追过程

（1）追过程中常见的错误

（2）三报四会

（3）四盯三到

（4）排优先级

（5）在过程中员工常出现的问题以及如何保持员工战斗力

（6）聚焦和击穿

4、拿结果

（1）个人复盘

（2）团队复盘

（3）结果奖惩  

5、销售管理手册的制作：标准化管理的工具

（1）目的：实现销售打法固化与不断优化

（2）手册的内容结构和细化的颗粒度

（3）共同讨论完成：10个问题梳理销售成功手册

（3）手册执行的检查和优化

四、 讨论与复盘

每个人总结出三个自己在团队和业务管理方面做的最正确的事情，并写出失误的三个地方。同时说出一到两个自身在团队管理中存在的困惑，由其他人给出建议和意见，最后由讲师进行建议。