课程背景

心智营销是从探寻分析客户心智特点而引导客户产生和人情需求，从而产生购买和消费的销售行为，其成功率要远大于硬性推销。而提问则是诱发客户需求，产生购买欲望和进行决策重要方法，本课程从心智营销入手，集中讲授如何利用各种提问的方法来引发客户需求，引导客户逻辑，从而实现成交的方法技巧，帮助企业销售人员提升销售业绩。

课程目的

1、掌握心智营销和提问销售的核心意义

2、制定更为有效的销售策略

3、制定销售话话术

课程大纲

一、心智营销

1、心智营销的含义

2、消费者心智的特性

3、心智营销的关键点

4、心智营销的手段—提问

二、提问式销售的作用

互动：两位学员，分别代表客户和销售人员，模拟销售场景，不采用提问式销售。

学员总结：在这种销售场景中存在的问题和销售阻碍。

思考：如何让客户觉得是他需要你而不是你需要他

1、锁定客户需求—适合于前期调研

（1）搜集客户的背景信息

（2）挖掘客户的问题和需求

（3）发现客户的独特买点

2、打破客户的思维惯性

（1）客户常见的思维逻辑

（2）争取主动权和掌控节奏

3、引导客户思维

（1）引导客户认知问题和产生需求

（2）引导客户形成共识

4、树立销售顾问形象

（1）你掌握客户的信息越多, 你提供的解决方案越有效

（2）发问可证明对客户的合作富有诚意

（3）发问表现了你对客户的关心

互动：两名学员模拟采用提问式销售的场景。

学员总结：

1、采用提问式销售后的变化是什么

2、销售过程中存在什么问题

三、提问式销售的环节和技巧

1、准备环节—客户调研

（1）调研的内容

（2）调研的对象

2、破冰环节

（1）夸赞式提问

（2）亲近式提问

（3）调研式提问

3、挖痛环节

（1）快速切入

（2）深挖痛点

（3）注意分寸

4、放大恐惧、扩张欲望

（1）暗示性问题

（2）借人说法

（3）数据说话

5、引导和确认需求

（1）引发需求

（2）梳理确认需求

（3）探寻对方意向和实力

6、实力展示

（1）客户需要什么样的公司合作

（2）客户不想和什么样的公司合作

（3）我们的优势是什么

（4）现场实力展示

7、促单

（1）犹豫的原因

（2）犹豫的代价

8、销售中常见的提问形式

（1）请教式提问

（2）引导式提问

（3）限制式提问

（4）建议式提问

（5）探求式提问

（6）肯定式提问

9、其他技巧

（1）人员搭配和身份设定

Ø 人员高低组合

Ø 医生而不是卖药的

（2）问题集中，不能过于分散

（3）问题不能对自身不利

（4）问题前后连贯形成组合，所有答案都需要有所掌控

（5）开放式提问和封闭式提问相结合

（6）套近乎、寻找共识

（7）态度诚恳、思维缜密

四、学会倾听

1、会问还要会听

2、倾听的态度真诚

3、使用积极的肢体语言

4、积极的回应

（1）赞同可以拉近距离

（2）适当的反驳可以表示你的态度认真而且实力很强

5、观察客户的表现

6、引导客户的发言

五、实战演练

每两组互为客户和销售者，各组设计问题和话术，然后每两组之间进行现场模拟。然后互相点评。最终各组话术汇总，同意点评，形成销售提问话术的基础资料。