课程大纲

第一讲：准确把握顾客购物心理

一、顾客购物时3个心理阶段：逛、比、买

1. 逛、比、买不同阶段顾客的行为特征

2. 顾客心理之栽花效应和放大镜效应

工具表格：逛、比、买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

3. 顾客提出担心顾虑的3个时刻和应对技巧

二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

1. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”

2. 90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着

3. 顾客服务的第一个MOT——“3发炮弹”建立首轮效应

工具模型：营造完美第一印象的“5有法则”

4. 顾客服务的第二个MOT——引导顾客体验了解商品时的“同步”技巧

5. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

现场模拟：3步轻松建立亲和力和信任度

6. 主销 辅销要懂得“抬A”技巧

三、销售心理学的诱饵效应

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

1. 如何用好顾客的从众心理

版权工具：终端45种借力工具和技巧

2. 如何引导和掌控顾客的对比行为

冰山模型：顾客的表象需求与购买动机

1）2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

2）话术模板——1 1话术开发和实操落地

四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

——不同类型顾客的成交关键点

现场演练：不同类型顾客的服务策略和技巧

五、心理体验——比例偏见

案例解析：比例偏见在终端的常见案例

1. 用好比例偏见只需要记住的两个技巧

视频案例：《销售高手的“专业”》

2. 观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表

落地实操：观念植入场景实操

落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

第二讲：顾客体验与商品价值塑造中的心理学

一、商品介绍时需要获得顾客更好的认同

现场模拟：如何诱发顾客肯定的肢体语言

1. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

2. 现场小组实操PK——让顾客认同信服的话术清单

头脑风暴：客户购买的到底是什么？

二、服务？产品？品牌？材质？款式？价格……

三、商品推荐如何引爆顾客购买欲望

1. 如何用好“热点攻略”

2. 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

案例：擅用数字和故事案例

四、介绍商品的FABE句式已经OUT了

1. 商品的介绍不是你想到什么说什么，更不是人云亦云

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

2. 商品的介绍线设计策略和技巧

3. USP独特销售卖点是如何提炼的

4. 提升顾客购买欲——TPO视觉销售法

TPO视觉销售设计表

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

落地实操：顾客认同信服的话术清单

落地实操：131结构设计模拟实操

落地实操：TPO视觉销售场景实操

第三讲：顾客异议处理技巧

一、顾客提出异议与问题的心理解析

二、不要等顾客提出问题——预先框式法

——预先框式法的应用场景

实战技巧：预先框式法的应用话术

视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》

三、顾客异议处理三步曲：顺、转、推

1. “顺”——先跟后带法则

案例解析：这个顾问错在哪里

— 顺的4种技巧

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

2. “转”——提示引导技术

1）催眠黄金句式在销售中的应用

2）提示引导技术的动作分解与话术开发

3. “推”——绝对影响技术

1）用好“推”的关键技巧

2）“推”的话术设计和模板

四、常见顾客异议处理结构和话术（实操）

1. 3步解除顾客价格异议

2. 3步解决顾客否定类异议

3. 3步解决顾客疑问类异议

4. 3步解决顾客比较类异议

5. 2步解决顾客拖延类异议

落地实操：提示引导技术话术开发

落地实操：顾客异议应对话术设计技巧

第四讲：成交时的心理学与应用

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

一、避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

——销冠话术解析

版权工具实操：4 1话术设计与实操落地

二、轻松提高客单价——找准顾客的心理账户

1. 心理体验——什么是顾客的心理账户

2. 设计心理账户应用话术

三、如何做到及时成交又不让顾客反感

四、假设成交组合拳应用与动作分解

五、用好心理学的近因效应

1. 如何让没有成交的顾客再次回头

2. 区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

落地实操：4 1话术设计与实操落地

落地实操：顾客心理账户与使用技巧