【课程形式】

1. 用一张纸，一幅图，一杯咖啡

2. 销售从拜访到成交流程化

3. 通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学

【课程大纲】

案例：四个商人与老太太

互动：讨论四个商人的销售额为何不同？

一、客户决策思维对销售的要求

1. 建立信任

2. 顺应认知

3. 把握机会点

销售成交8连环之第一环：接近客户

一、建立客户接受你的影响圈

1. 第一印象3：3：3法则

2. 有力的3分钟自我介绍结构

案例：一个“围裙”的价值

互动：练习拜访话术

二、赢得客户好感的技巧

1. 巧用“关键词”

2. 建立亲和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整层楼

互动：制定你的“共情表”

销售成交8连环之第二环：收集信息

一、将陈述变成问题

1. 三种问题知全貌

1）现状类问题

2）信息类问题

3）感觉类问题

2. 问题先后很重要

互动：讨论编制客户的三种问题清单

二、了解客户信息的技巧

案例：与HR对话

互动：讨论两组对话差别，为何HR愿意告诉你

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例：与HR的销售对话

互动：讨论两组对话差别

销售成交8连环之第三环：产品讲解

一、将讲解结构化

1. 用好处利益打动客户

工具：FABE、EBAF

案例：沙发的利益

2. 学会讲故事感染客户

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍讲解结构

互动：小组练习产品讲解结构说词

二、让客户听明白的表达技巧

1. 用“三五成群”表达重点

2. 三个“黄金语”激发客户好奇心

互动：老外的痛苦

互动：小组分享

销售成交8连环之第四环：试探意向

一、客户常见的5种反应

案例：视频《喜来乐开方》

互动：为何徒弟被顾客骂

二、使客户认同的三个阶段

1. 先诊断原因

2. 再探究影响

3. 最后激发构想

互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见

三、三类问题探知原因

互动：讨论并制定产品的试探“九宫格”

销售成交8连环之第五环：优势呈现

一、信任=真诚 有能力

故事：先相信，后看见

二、推荐的三种表达方式

1. 自说自话

2. 竞品比较

3. 独一无二的能力优势

互动：工具-差异化结构表

三、SPAR话术激发客户的行动欲望

互动：练习SPAR感性话术

销售成交8连环之第六环：双赢洽谈

一、共赢谈判的POINT法则

二、识别四类客户的谈判风格

互动：视频，讨论识别风格归属类型

三、避免的四个“不要”陷阱

1. 政策性东西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自决策

3. 客户的抱怨不要打断忽略

4. 则性的问题不要模糊

四、价格让步的“三不”与“三要”技巧

互动：角色演练洽谈场景

销售成交8连环之第七环：消除异议

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动：小组讨论练习解除疑虑话术

销售成交8连环之第八环：缔结成交

一、抓住时机，顺势成交

1. 识别成交时机

2. 主动请求

互动：常见的成交时机有哪些表征？

二、8种缔结成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重启商谈

3. 下次再来

4. 结束陈述5个点

1）增强信心

2）推荐客户

3）连带销售

4）适时离开

互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题

整体互动：

第一轮：小组内回顾8步成交话术，并完善

第二轮：用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s

第三轮：选择一组优秀进行分享收获