课程大纲

游戏破冰，体验学习：

1）3分钟找出谁才是真正的营销沟通高手

2）怎样体察客户才能打破僵局，避免尴尬

案例：深圳龙岗建行营销坂田医院

第一讲：对公营销的CRST营销体系

1. 商机转化

2. 渗透关系

3. 差异方案

4. 狼性跟踪

案例1：郑州某商业银行如何攻克三甲医院代发，结算

案例2：深圳平安银行客户经理做好客户秘书拿下500万保险

第二讲：对公客户六步分析法

第一步：获取企业基本信息并分析

案例：精确获取客户信息的6个途径

第二步：分析行业基本情况

案例：特变电工西安分公司行业信息分析

第三步：前期接触或回顾合作情景

案例：利君沙制药集团面临的融资成本问题

第四步：企业决策链决定营销成败

案例：某行如何拿下深圳沙湖村集体股份有限公司战略合作，结算账户。

第五步：产品组合提升合作机会

全业务组合：对公产品 个金产品 国际业务

案例：水果连锁企业由融资到资管平台的全方位合作

第六步：初步综合营销方案制定

案例：兴业银行晋江市城中村改造项目营销案

总结：客户需要尊重、理解、帮助

第三讲：选择一个行业的客户开展组织结构分析（沙盘训练）

一、客户筛选

存量客户，尚未深度合作有机会挖掘

二、客户行业

寻找小微企业，以无贷户为主，结算10万以上

三、客户邀约

1. 客户邀约要做哪些事情（客户邀约全流程）

2. 客户邀约的150个理由

沙盘1：如何约见陌生客户

沙盘2：熟客约见的套路

总结：懂得就事论事，活用避实击虚（先看人，再看事后看阶段）

第四讲：大客户商业洽谈技巧（沙盘训练）

一、现场洽谈及客户关系加深

1. 良好的氛围营造

案例：苏州中行客户经理如何应对“黄偏蓝”性格的木雕企业董事长

2. 合理的角色分工

训练：引介，主讲，送礼，总结

3. 高超的洽谈技巧（收集信息，摸清底细，找准入口）

沙盘1：前任经理离职，你接手客户怎么谈

沙盘2：客户造竞争对手忽悠，提前还款怎么谈

沙盘3：客户因你的领导答应的利率没达到怎么谈

沙盘4：客户因你同事的服务投诉了你怎么谈

沙盘5：在客户现场碰到竞争对手你怎么谈

二、再次洽谈

1. 再次洽谈如何把握节奏

互动：三顾茅庐的启示

2. 服务方案呈现的前中后

案例：社区行长在营销大型超市老总时的“奇葩”表现

经典客户营销关系判定案例小组通关考核

1）分组并选定搭档

2）分发案例研讨

3）呈现解决方案

4）公布小组通关成绩，总结通关成果

结束课程