【课程背景】

世界谈判大师赫伯冠恩说：“人生就是一张谈判桌，不管喜欢不喜欢，你已置身其中了”。“财富来回滚，全凭舌上功”。天下熙熙，结尾利来；天下攘攘，皆为利往。

商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它既体现谈判者的基本素养和内容经验，也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧，还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。商业活动中，商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易，还是大客户开发或经销商开发，无论是销售人员还是采购人员，甚至企业高层，都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。

【课程价值】

1、认知谈判的重要性及根本性原则。

2、以谈判目标为宗旨，学会谈判前充分准备和全过程掌控。

3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧，并熟练应用到工作实际中。

4、通过案例分析，反思和深度思考，综合提升谈判能力与水平。

【课程形式】

互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习

【课程对象】

企业中高层、营销人员、采购经理

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、导入

1、学员检测：谈判问题与经验

2、谈判过程控制总流程图

二、商务沟通与交流

1、观察

1）面部表情判断

2）肢体语言分析

3）客户的言语反馈

4）观察情绪变化

2、提问

1）提问目的

2）封闭式/开放式

3）提问技巧

3、聆听

1）聆听六个层次

2）聆听技巧

4、介绍

技巧//方法/要素

三、准确挖掘客户需求

1、不了解需求就谈判的四大后果

2、探明需求的三大法宝

3、明确需求与隐含需求

4、客户需求心理变化

5、价值等式

6、顾问式销售最核心的SPIN技术

1）背景性问题及运用

2）难点性问题及运用

3）暗示性问题及运用

4）需求价值问题及运用

四、商务谈判基本原则

1、经典故事

2、种利益而非立场

3、将人和问题分开

4、双赢原则

5、轻意愿重客观标准

6、其他原则

五、商务谈判前充分的准备

1、收集信息

2、组织和安排谈判人员

3、选择和确定谈判目标

4、谈判地点的选择

5、谈判计划书的拟定

六、谈判影响因素

1、技巧因素

1）冒险法

2）制造竞争法

3）“合法”法

4）坚持法

5）权力有限法

6）利用专家法

2、沟通因素

倾听/叙述/发问/应答

3、时间因素

1）精力结构分析

2）运用战术时间的技巧

3）争取战术时间的技巧

七、商务谈判的策略

1、报价策略

1）报价情况分析

2）先后报价的利弊

3）注意事项

4）报价的惯例

5）报价技巧

2、让步策略

1）分析与思考

2）让步九种类型

3）特殊的让步技巧

4）注意事项

3、拒绝策略

拒绝的七种策略

4、最后通牒策略

1）最后通牒两个方面

2）实施最后通牒的技巧

3）最后通牒的补救

4）如何应付最后通牒

八、总结

1、八字真言

2、十大禁忌