【课程背景】

对于酒店行业来说，餐饮收入在其主营业务收入中占重要比例，甚至在许多酒店已经有餐饮收入超过主营业务客房收入的现象，其原因主要是餐饮业务不仅面向住客，还可以吸引本地客户消费，所以，餐饮部工作人员不仅要发挥生产和服务职能，还要重点发挥销售职能，这就对餐饮部员工的销售技能提出了较高的要求。让餐饮部员工通过培训，培养主动积极的销售理念，掌握足够的销售技巧，将对酒店的业绩增长起到重要作用。

张老师曾担任某高 档景区度假酒店执行董事，亲自创建了酒店的营销服务体系，并有多行业20余年的营销管理经验，其拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验，将为您的企业销售能力提升和业绩增长助力添彩。

【课程收益】

树立积极主动的销售观念

餐饮销售过程的掌握

客户沟通的理念及方法

发现和创造需求的方法

营销策略框架

销售模式及话术

【课程特色】

根植经典，启发思考；逻辑清晰，体系完整；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】餐饮企业销售及服务人员

【课程时间】1天（6小时/天，可分两个半天进行）

【课程大纲】

一、销售理念的培养

1、认识销售

2、销售的促成的条件

3、销售人员应具备的素养

4、销售人员应掌握的技巧

5、关于销售的一些基本法则

二、认识销售过程

1、销售过程的概念及意义

2、销售过程的作用

3、销售过程六部曲

建立关系

探讨需求

深入探讨

迎合需求

化解阻碍

取得认同

实操演练：销售六部曲在餐饮销售中的应用

三、销售的起点——需求

1、我们在销售什么？

产品

满足客户什么需求？

如何才能更好满足？

产品策略

服务

服务与产品的关系

服务的三阶段模型

服务要素模型——服务之花

如何发现我们的客户？

主动寻找

被动等待

2、如何发现需求？

3、如何创造需求？

四、销售的关键——沟通

1、认识沟通

沟通的定义及重要性

沟通的原则

沟通过程

沟通的主要障碍

沟通的四大类型

2、沟通之重——倾听

倾听的定义

倾听的目的

倾听的重要性

培养倾听能力的秘诀

3、沟通之魂——说

如何提升表达能力

培养说服能力的技巧

销售人员应掌握的话术

4、非语言沟通的艺术和技巧

非语言沟通的定义

非语言沟通的六大技巧

实操演练：销售场景话术模拟演练

五、针对不同类别客户的销售技巧

1、客户分类的思路及方法

2、从客户分类中挖掘市场机会

3、针对不同类型客户的策略与技巧

六、利用营销策略促进销售业绩

1、提升销售业绩的方法

2、产品策略思路

3、渠道策略思路

4、价格策略思路

5、促销策略思路

七、电话及互联网销售技巧

1、新型营销渠道的必要性

2、与传统营销渠道的区别

3、成功销售的关键因素

八、顾问式餐饮销售

1、顾问式销售与传统销售的区别

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

九、总结与建议