【课程背景】

改革开放的几十年，中国积累沉淀了一大批高净值人士。全球保险行业调研机构达成共识：中国是全球唯一最大的尚未深度开发的保险市场。

随着人们对保险的需求和意识不断增强，保险市场竞争越来越激烈，竞争程度越来越高。同时市场细分程度越来越高，同质化竞争转化为差异化竞争，市场的两极分化严重，中国的保险业步入全新的专业时代。

但目前较少能有与高净值人士匹配的专业保险服务人士，强化核心竞争优势、行业精英成为了服务高净值客户的必要条件，建立专业的、持续高绩效的保险服务队伍，对团队及公司也有十分重要的意义。

【课程收益】

转变营销思维，真正认知：成为寿险业精英的人生意义

学会走进高净值客户市场的流程和方法，真正了解不同类型高净值客户的内心担忧

如何深入了解高净值客户对保险的六大不同需求和潜力

掌握七类高净值客户的营销方法和策略，不断提升寿险营销技能

形成专属的、个性化的销售逻辑和流程模式，建立独特的自我品牌

【课程时长】

1天

【课程形式】

课程讲授 案例分析 小组研讨 实战演练

【课程大纲】

第一章  建立卓越的工作标准，实现人生价值

1.行业精英代表一个行业的最高水平

2.几十倍行业平均水平的绩效和收入

3.品质生活与成就感

第二章  高净值市场潜力分析

1.走进高端市场是成为寿险精英必要条件

2.高端市场的开发体系

客户-产品-业务员三者匹配

销售观念和流程升级到与高端客户的需求相匹配

服务模式升级到与高端客户的特质相匹配

3.了解高端客户的内心世界（来自2017年胡润财富报告）

客户人群描述

保险认识变化

保险购买情况

感兴趣话题

购买寿险的决策过程

  ……

第三章  高端客户六大保险需求深入分析

1.足额保障需求

基本需求点：充足的人身保障以确保任何情况下维持家庭基本生活品质，体现责任

主要客户：企业主，高管

保额：200-500万

营销提升：终身寿险的营销流程和技巧

2.高端医疗需求

基本需求点：高额的医疗费用，满足海外就医需要

主要客户：企业主，高管等

保额：300万以上，全额报销

营销提升：百万健康险和医疗的营销流程和技巧

3.资产配置需求

基本需求点：不同特性的投资工具，实现组合功能最大化，完善资产配置

主要客户：流动资产1000万以上人群

保费投入：资产占比10%

营销提升：保障性保险和健康年金等营销流程和技巧

4.财富安全需求

基本需求点：规避政策风险，税收风险，市场风险，婚姻风险

主要客户：企业家为主

保费投入：资产占比10%

营销提升：年金险、终身寿险等营销流程和技巧

5.高品质养老需求

基本需求点：确定的高于常人的有尊严的高品质晚年生活

主要客户：绝大部分高端人群

保费投入：总保费100-200万以上

营销提升：年金险的营销流程和技巧

6.财富传承的需求

基本需求点：安全，持续，稳定，完整向下一代传承专属财富

主要客户：年龄50岁以上或健康有隐患的客户

保费投入：资产占比10%

营销提升：终身寿、年金的营销流程和技巧

第四章  高净值客户的营销策略和方法

1.面谈高端客户的五大重要技能

发现并识别高端客户

•核心：开拓高端客户的方法

与高端客户取得见面的机会

•核心：以不打扰的方式进入高端客户的世界

如何面谈掌控局面和取得高端客户的认同

•核心：开场白符合其正确的逻辑思维

建立高端客户的正确保险观念

•核心：与众不同的讲解保险方式

加保和转介绍策略

•核心：如何让高端客户主动加保和介绍客户

7个高端客户销售案例分析

分组案例讨论

实战演练

第五章  高净值客户营销流程的特征与关键

1.适合自己的客户开拓流程

2.独特的约访面谈

3.个性化的售后服务流程

4.独特的转介绍流程和方法

5.建立自己的忠诚客户群重要意义：

不会受其他代理人影响

主动给你介绍客户

愿意你进入其圈层

建立客户资源网络

重视每一个客户的价值

客户档案整理及使用

个性化的服务分类及操作方法

总结： 

 1.成为寿险行业精英的必须条件-进入高净值客户群体

2.越是高绩效代理人越需要更专业的培训，因为其业绩突破最大，成长最快。但一定有相应的高端课程匹配。

3.目的是：在相同的工作时间内，用独特的思维和专业的方法使其绩效提升数十倍