模块三:业务流程机制

1、案例导入

3、预测业绩

(一)统一销售流程

4、项目过程管理

2、课程架构图介绍

1、项目销售流程介绍

5、如何识别典型问题及趋势性机会

2、销售流程的应用场景

模块一︰销售目标管理

小组练习

3、销售流程常出现的问题

1、销售目标的设置模型:CRM/S

4、如何设计销售流程

·练习:客户价值刻度图

(二)定期销售例会管理

阶段小结

·练习:定位图

·销售例会的目的、关键步骤及机制

小组练习

·练习:结合产品销售规划

·经理的角色转变

2、销售目标分解:

小组练习

(二)统一客户关系开发流程(客户关系开发谋

·销售目标分解

略图)

模块五∶销售中长周期管理

·制定销售目标的注意事项

1、案例导入

3、销售看盘模型:案例

(一)考核与激励

2、客户开发的流程模型

4、销售预算

1、销售激励的定位和作用

3、模型应用及案例研讨

2、销售激励设计的四大维度

模块二∶销售组织设计

(三)个性化流程及规则设计

3、与激励相关的6大经营系统

1、销售组织设计模型

模块小结

4、多事业部(多产品线)集团的销售激励设计要点

2、销售模式对销售组织的影响:案例

模块四∶销售短周期管理

5、销售激励设计流程

3、客户分布属性对销售组织的设计影响

(一)销售商机管理

案例练习

阶段小结

1、案例导入

小组练习

2、章节架构图

(二)销售计划的过程管理

(五)核心下属IDP设计与应用

销售计划过程管理的目的

1、销售管理者

销售计划的框架模型

2、核心销售人员

销售计划的管理要点

阶段总结

练习

模块六:销售人才管理此模块高级版本----用时2天

(三)关键任务的管理机制

此模块标准版本----用时0.5天

1、关键任务的定义及分析

2、Know-how的关键任务及应对方案

3、Don’t Know-how的关键任务及应对方案模块小结/小组分享及点评

(四)绩效评估反馈1、绩效评估的意义2、绩效反馈实施要点

注:由于时间限制,课程中的项目级销售流程体验不是现场设计客户定制化的项目级销售流程;如果客户需要定制完整的项目销售流程,需要另约

3、注意事项

时间,老师可以带着学员一起共创出客户定制化的项目销售流程及相关维

模块小结/小组练习

度的检核点等,通常情况下,用时1.5-2天