【课程目标】
1. 了解世界500强大多数企业都在用的顾问式销售
2. 掌握顾问式销售各种技巧
3. 深刻理解销售是否成功的关键概念:期望、需求、动机
4. 训练中让学员提高思维和技能
【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强
【授课形式】
基本思路探讨
案例分析
公开讨论、小组讨论
作业和练习
角色扮演
实践演练
练习、练习、再练习
【课程大纲】
第一单元: 拜访前的准备
1. 分析客户期望、需求、动机
2. 承诺目标和拜访目标
3. 合计一套体现专业信任的提问
4. 生成杜斌方法清单
第二单元:约访客户
1. 分析客户不见你的原因
2. 设计并评估约访脚本
3. 最容易见到客户的脚本
1) 第三方转介绍脚本
2) 目标问题脚本
3) 机会脚本
第三单元:开发期望
1. 运用PPP原则设计开场白
2. 识别倾听和提问方法的对错
3. 模拟的情况下,运用三步骤塑造客户
第四单元:建立优势
1. 运用FABE链接产品特点与客户期望
2. 运用三步链接公司实力与客户期望
第五单元:获得承诺
1. 顾虑处理
1) 客户顾虑的原因
2) 客户顾虑的六个阶段
3) 客户顾虑处理案例及练习
2. 获得承诺目标
1) 如何获得承诺目标
2) 角色扮演:获得承诺目标
第六单元:评估拜访
1. 评估拜访流程
2. 评估拜访表
第七单元:回顾与小结
1. 你的收获和对你有帮助的方面
2. 行动计划