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顾问式销售技巧

  • 课程简介
  • 课程大纲

顾问式销售技巧

发布日期:2022-07-06

250

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

陈昱洆

中国管理科学院研究员

常驻地址:北京
擅长领域:销售管理、团队领导力、管理技能、职业化、执行力、狼性团队、卓越沟通、企业文化等
详细介绍: 10 年培训管理及人才发展实战经验 英国AOEC高管学院认证系统性团队教练 加瓦铁三角系统性团队教练 新加坡SPOT团队引导师 英特尔、...

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顾问式销售技巧

发布日期:2022-07-06

250

课程大纲

【课程目标】

1. 了解世界500强大多数企业都在用的顾问式销售

2. 掌握顾问式销售各种技巧

3. 深刻理解销售是否成功的关键概念:期望、需求、动机

4. 训练中让学员提高思维和技能

【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强

【授课形式】

基本思路探讨

案例分析

公开讨论、小组讨论

作业和练习

角色扮演

实践演练

练习、练习、再练习


【课程大纲】

第一单元: 拜访前的准备

1. 分析客户期望、需求、动机

2. 承诺目标和拜访目标

3. 合计一套体现专业信任的提问

4. 生成杜斌方法清单


第二单元:约访客户

1. 分析客户不见你的原因

2. 设计并评估约访脚本

3. 最容易见到客户的脚本

1) 第三方转介绍脚本

2) 目标问题脚本

3) 机会脚本


第三单元:开发期望

1. 运用PPP原则设计开场白

2. 识别倾听和提问方法的对错

3. 模拟的情况下,运用三步骤塑造客户


第四单元:建立优势

1. 运用FABE链接产品特点与客户期望

2. 运用三步链接公司实力与客户期望


第五单元:获得承诺

1. 顾虑处理

1) 客户顾虑的原因

2) 客户顾虑的六个阶段

3) 客户顾虑处理案例及练习

2. 获得承诺目标

1) 如何获得承诺目标

2) 角色扮演:获得承诺目标


第六单元:评估拜访

1. 评估拜访流程

2. 评估拜访表

第七单元:回顾与小结

1. 你的收获和对你有帮助的方面

2. 行动计划

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