课程背景：

随着中国经济发展和老百姓收的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

增额终身寿险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。

本次课程除了训练子女教育、养老等常规场景，还会训练如何做到家族财富管理,不能站在保险的立场看保险,要跳出保险的原有格局,站在法律的视角,看到客户的风险,理解客户的需求,这样才能给到客户真正需要的东西,这样保险才能成为客户的内心需求,而不是你的业绩需要,这样才能获得客户的信任,这样才是你最大的社会价值。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变：从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授 互动研讨 实操训练 案例分析

课程大纲

导入篇：迎接变化，拥抱趋势

一、外部变化：百年未遇之大变局

案例：俄乌冲突、美国重返亚太

二、内部变化：共同富裕

思考：为什么要进行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1）初次分配：个人所得税改革

2）二次分配：税制改革

3）三次分配：公益

2. 共同富裕需要低利率

分析：利率与基尼系数、贫富差距的关系

总结：

1）高利率不利于共同富裕

2）教育养老，财富管理，财富传承也要提前规划

增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧

一、经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束

对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

二、增额终身寿如何做到锁定利率

数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状

分享案例：说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍

分享案例：迷茫的部经理通过锁定利率签大单真实案例

思考：普通老百姓获取高收益的途径

1. 合同载明终寿产品3.5%

2. 计划书内可看到复利计算

工具：本公司产品计划书

话术训练：第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率

增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活

一、了解养老的重要性

——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析：延迟退休对老年人的影响

二、个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老样板间

三、 增额终身寿实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

工具：草帽图

第2步：导入增额终身寿

第3步：讲解养老样板间

增额终身寿进阶逻辑三：家族财富传承与资产管理

一、为什么身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到客户痛点

2. 不了解保险对他的好处

二、什么是财富传承

三、财富传承的重要性

分析：财富传承中所要面对的十六大风险

方法：思维导图快速记忆法

案例：王宝强婚姻风险案例

案例：刘女士提前提前赠与而引发的故事

四、财富传承的销售流程

第1步：了解情况

第2步：问客户愿望

第3步：发现风险

第4步：讲案例故事传递感受

第5步：问客户解决方案

第6步：给出合理建议

第7步：促成

增额终身寿之进阶逻辑四：意外保障和重疾保障（话术演练）

功能一：意外保障

作用：让家庭更少的受到意外或风险的影响

优势：意外保障份额是家庭年收入的5-10倍

话术训练：增额终身寿意外保险

功能二：重疾保障

作用：在人生重疾高发期，核保宽松，缓解医疗保障压力

优势：意外保障份额是家庭年收入的5-10倍

话术训练：增额终身寿如何补充重疾保险

解决篇：异议处理，留住客户（话术演练）

异议一：现在没钱

解决要点：费用不高，保下得到惊喜

异议二：时间太长

解决要点：锁定闲置资金

异议三：收益不高

解决要点：安全，收益高

异议四：没啥意义

解决要点：高端账户，财务安排

总结：

1）客户购买本质需求剖析

2）人身保险产品监管喊停的原因分析