课程背景：

随着疫情常态化和俄乌冲突对世界经济的影响，与此同时国家政策对房地产、金融行业一系列政策，老百姓在投资渠道选择越来越少，再加上老百姓对未来养老品质要求越来越高与社保的不足，这就给年金险带来了新的机遇。

年金保险种类丰富，形式多样，特征明显，是保险产品中重要的储蓄理财方式，可以满足不同家庭事务、人生阶段的现金管理需求。年金保险兼具了固定和浮动收益，下有保底、上不封顶，再加上灵活的交费和使用方式，在金融产品中占尽优势。

经过调查，虽然年金险上市多年，但是大部分营销员甚至没有卖过年金险，本次培训将解决营销员年金险销售上的困难，通过客户KYC精准挖掘准客户需求，直击客户痛点，通过专业规划给客户送上最佳的方案。

课程收益：

● 对本公司年金险有更深层次的认识，在营销员全面认知的同时能够更好的向客户推销介绍产品，热爱才会热卖

● 掌握客户KYC技巧，解决现有的大部分营销员存在的客户群体问题，实现精准拓客

● 根据客户的不同需求，能够快速进行规划，分享话术和解决方案，提高客户的成交率

● 掌握行业内最金典一招制胜案例，通过经验萃取，提升促单成交的成功率

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员

课程方式：讲师授课 案例精讲 实战演练

课程大纲

第一讲：重新认识年金险

一、年金险的分类

分类1：终身年金——长返年金、养老年金

分类2：短期年金

二、年金险的定位

三、年金险的销售结构

1. 年金险

2. 万能险

四、年金险的特点

特点1：返还快

特点2：可贷款

特点3：强制储蓄

特点4：实现养老

特点5：复利递增

练习：再识本公司产品核心功能

全员重新讨论产品功能、亮点，小组代表发表结果，全员典评，老师补充，统一亮点

方法：特效记忆法

第二讲：年金险目标客户解析

一、客户KYC分析方法

1. 年金险销售KYC三步流程

——过去、现在、未来

2. 目标客户主要需求维度

维度1：家庭情况

维度2：生活方式

维度3：资产情况

维度4：投资情况

维度5：养老规划

维度6：企业情况

二、年金险目标客户画像

1. 职业

2. 性别

3. 年龄

4. 家庭

三、筛选目标客户

第1步：计划100

方法：家庭树、关系网

工具：计划100筛选表、财富宝典

第2步：目标30

方法：客户黄金线分类法

工具：工作日志

第3步：精准锁定十大黄金客户

方法：客户十维分析法

工具：工作日志

实操训练：运用工具进行筛选列出客户100，如何筛选目标30，锁定黄金十大客户

第三讲：年金险营销七步法

第1步：从经济周期谈经济环境

第2步：为客户树立正确的理财观

第3步：分析常见投资渠道

第4步：植入价值投资理念

第5步：增强对国家经济的认同感

第6步：合理规划家庭财务结构

第7步：突显年金险的理财优势

第四讲：年金险场景化营销

一、锁定利率才是真智慧

1. 产品预定利率长期不变

2. 现金价值、返还金额写入合同

3. 万能保底利率写入合同

案例1：用保底利率合同说服一位懂法律、懂保险、欲退保的大爷转介绍的故事

案例2：合同锁定利率，让绩优高手年金险业绩突飞猛地

话术训练：历史重演，抓住最后的窗口期

二、让银行偏好客户收益率提升5%-8%

第1步：进行年金险与银行储蓄关系的认知普及

话术训练：年金险与银行的区别

第2步：升级银行储蓄客户的存款计划

第3步：分析客户综合回报益率提升5%-8%的逻辑

实操训练：销售流程训练

工具：年金险计划书、综合收益对比表

三、养老规划（话术实操训练）

第1步：养老话题引入

第2步：幸福养老是规划出来的

第3步：百岁人生话术

第4步：社保知多少

第5步：养老金缺口计划器使用

第6步：养老计划书促成

四、财富传承

导入：财富传承常见风险

训练：一张图让你迅速记住所有风险

1. 婚姻风险

1）离婚后的财产和前夫有关系吗？

案例：王女士的烦恼

2）婚前财产突变共同财产

案例：赵女士的安排

2. 家庭内斗风险

案例：今日说法《离逝的丈夫》

案例：今日说法《姑嫂之间》

演练：财富传承年金险销售（了解情况，发现风险，客户意愿，四大步骤，促成）

第五讲：异议处理（话术练习）

异议1：没有钱

异议2：和家人商量

异议3：收益太低