课程简介

有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。

被网络连接的用户正在改变着商业世界，被网络连接的银行更应该快速找到客户的新需求。移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。本课程从营销心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：银行竞争阶梯与客户心理密码

• 客户自身的关系定位与心理潜意识

• 客户深度销售的线索与纽带

• 营销心理学在实战中的基本套路和思路

• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户

• 商业银行深耕客户的思路、安排和章法

• 练习：见到这个客户，谈什么合适？

第二单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

• 如何培养个人爱好匹配营销心理分析

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与销售实力评述

• 个人销售风格测试与销售心理调整

• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点与应用

• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第四单元：销售实力深度解析与演练

• 拆解行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力解析与演练

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 客户隐性需求、心理映像与关系切入

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：模拟关键客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第六单元：望闻问切与SPIN技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用SPIN打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 练习：客户突然这么问你，你怎么回答？

课程时长： 2天

课程对象

Ø 具备3年以上销售经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析