针对问题

Ø 我怎样才能从对公营销“普通一兵”变成合格的“销售尖兵”？

Ø 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？

Ø 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？

Ø 如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？

Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 如何解读这背后的“潜规则”。

Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者， 谁才是领导的代言人？

Ø 从初期接触、征信 到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？

Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。

课程收获

² 洗一次大脑，让你快速成为“对公客户特种兵”；

² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；

² 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；

² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

² 掌握对公营销信息战核心武器 ——“五维组织”分析工具；

学习内容

第一天 上午

第一单元：对公营销竞争阶梯与关系切入

• 对公客户深耕的线索与纽带

• 对公营销关系定位与心理潜意识

• 营销技术台阶与典型案例

• 对公客户记录与图式分析

• 对公营销关键思路、章法与安排

第二单元：客户需求挖掘与对公营销关键技法拆解

• 从接触、征信到整个合作流程的营销关键

• 关键工具：识别客户、影响客户

• 关键动作：轨迹重叠、柔性链接

• 透过表象贴近心理影响客户

• 如何训练自己快速提高？

• 如何形成有效的营销套路？

• 练习：快速看清这个客户的侧面

第一天 下午

第三单元：对公营销中的客户拜访策略

• 邀约与拜访的层次节奏

• 冷拜访的时机与缘由

• 拜访动机转化与个人品牌呈现

• 机会点与机会信号

• 练习：细节应用、口头承诺与递进拜访

第四单元：拜访精细化与柔性链接

• 拜访的层次与细节准备

• 拜访的话题准备与应变

• 做好拜访的三种应对三种练习

• 尝试在短暂接触中留下好感

• 练习：你的目标和安排

第二天 上午

第五单元：销售技术和包装功夫

• 包装你的产品

1. 与众不同的专业术语

2. 独特视角的产品陈述

3. 感动所有人的“故事大王”

• 包装你的银行

1. 幽默的“与众不同”

2. 领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？

• 包装你自己

1. 包装自己从客户定位开始

2. 给自己的身上“贴标签”

第六单元：金融方案的呈现：硬功夫与软技能

• 方案的关键点和陈述线索

• 素材搜集与处理

• 方案设计五线谱法则

练习1：把内容转化为销售影响力

练习2：把方案人性化、层次化

练习3：角度偏差与弹性掌控练习

第二天 下午

第七单元：分析客户、接近客户的方法

• 学习深入了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系定位

• 如何分析识别几类节点客户

• 客户个人习好如何影响决策偏差

• 几类节点客户应对方法综述

• 练习：怎样接近这位王总？

第八单元：销售风格与关系渗透技法

• 个人销售风格测试与销售心理调整

• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点与应用

• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用

第三天 上午

第九单元：对公营销实力解析与关系渗透演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 内在销售实力拆解与演练

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 客户隐性需求与关系切入点

• 练习：挑战高难度客户

第十单元：模拟关键节点客户思维

• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步

• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点

• “图式分析”，销售实战的心理博弈

• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第三天 下午

第十一单元：对公营销博弈与客户心理机制

• 和大客户打交道的思维流程

• 中小企业竞争发展的生态圈分析

• 深耕大客户的机会点与切入点把握

• 机关财政户、企业户、个人户的营销节奏

• 抓住行业规律行业特征迅速切入

第十二单元：对公客户组织透视与深耕策略

• 学会分析大客户组织结构（宏观）

• 从五个维度重新定义大客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，顺应博弈，取得有利形势

• 案例分析与练习

第四天 上午

第十三单元：对公客户深度博弈与锁定

• 摆正营销定位，端正进取心态才能绝处逢生

• 模拟组织和节点人物决策，明确主攻方向

• 关注并转移大客户的转移成本

• 你在哪个层面和大客户“神交”？直面终级挑战

• 对公营销实战案例分析与练习

第十四单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”打开与客户沟通的大门

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 如何从量变到质变：提问的魔力

• 这样一个客户，他的隐形需求在哪里

第四天 下午

第十五单元：商务谈判中的深度对抗

• 谈判发生的条件与脉络

• 谈判的最佳替代方案

• 怎么做能让客户觉得你很专业？

• 第二嗅觉：隐性需求与人性

• 同质化市场的推广竞争关键点

• 练习：小习惯带来的客户关系转变

第十六单元：核心谈判技法与谈判套路拆解

• 明确预期与识别真假

• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？

• 谈判关键技巧进阶与演练

• 对抗性与协作性谈判象限工具图

• 明确谈判底线的意义、作用以及方法

• 练习：怎么得到你想要的？

课程时长：4天

课程形式：

l 授课

l 实战案例分析

l 练习 演练 示范

l 录像分析

l 测评 解读