【课程时间】一天版（６小时）

内容简介：

客户不签单，我也没办法！精心培养的Ｃｏａｃｈ，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

如果您遇到过上述情况，欢迎来到【销售罗盘©——大客户策略销售】！

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……，怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……，怎么办？

同时，我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题，并共同探寻这些问题的答案：

如何知道客户的真正需求是什么？如何全面地找到影响决策的人？如何避免接触没有决策权的人员？如何应对真正的影响决策的人？如何有效使用销售资源？如何应对反对我的关键角色？如何面对突出其来的变化？如何处理进退两难的项目？如何发现存在的危险信号？如何预防遭到竞争对手的暗算？如何赢得客户的长期信任？……

我们将遇到的几十个问题，经过系统研究和分析，汇总成几个最关键的问题：第一问：客户究竟要什么？第二问：我的位置在哪里？第三问：如何识别关键人？第四问：究竟是谁说了算？复杂销售中看似简单的几个问题，但它为我们带来了无尽的思考。

知己知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言！

课程特点：

销售之庙算，分析形势制定策略与行动计划！　谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！　建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

课程目标：

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程　分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构　发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程对象：

总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理；

课程形式：

实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙！

课程时间：

１天（６小时）

学员感言：

峰回路转——渐入佳境——陶醉其中——回味不绝！长线销售，尽量不用物质，要多用感情，做客户关系送礼吃饭娱乐只是表面功夫，要把关键客户变成朋友——在平静的环境里能保有最后能帮你的人。

——王文彬　　销售总监

我从事销售工作近８年，看过的关于销售策略的书不下１０本，在“自以为是”中运用着想当然的经验做了一个又一个项目。两天培训之后，突然发现自己竟然又站回到了起点，以前所有的基于项目销售的种种，竟然如此幼稚！　这是一场颠覆性的培训！

——谭　　鹃　　销售经理

这是我做销售５年来，最让我震撼的一堂课。听了策略销售，感觉自己５年的销售一直在支离破碎的理解销售，不知所以的签单或丢单。从提问到讲解，我回顾作过的大项目的情景，验证课程的理论的可靠性，一次次的震惊。我采用策略销售的知识，分析了几个项目，着实的出了一身冷汗。

——王南阳　　　大客户经理

课程知识点大纲（１天版）：

为企业定制一个销售案例，分两个阶段，分小组对抗，让销售轻松掌握如下内容：

一：销售目标和项目形势的确定与判断（解决“如何判断客户有效性”的问题）

１、销售目标的重要性

２、销售目标的定义

３、如何确定销售目标

４、三维判断项目形势

二：识别项目关键人的角色（解决“如何判断项目中的参与者最关注什么”的问题）

ＥＢ：最终决策者ＵＢ：应用选型者ＴＢ：技术选型者Ｃｏａｃｈ：销售教练（线人）

三：不同采购阶段不同人说了算（解决“如何知道在项目的不同阶段应该对谁做什么销售动作”的问题）

影响力参与度决策影响模型

四：应对不同项目参与者的方法（解决“如何让项目参与者支持你”的问题）

如何接近ＥＢ（最终决策者）如何与ＴＢ（标准把关者）打交道？如何应对ＵＢ（应用决策者）如何改变ＥＫ（无所谓）与ＯＣ（不需要）