内容简介:
客户不签单,我也没办法!精心培养的Coach,竟和我玩“无间道”!煮熟的鸭子,怎么就飞了!单是签了,不得不和客户“躲猫猫”!
如果您遇到过上述情况,欢迎来到【大客户策略销售】!
移动互联时代,市场环境复杂,竞争日益激烈,特别是大客户销售,产品差异越来越小,买方客户越来越专业……,怎么办?
客户多部门、多角色参与选型决策过程、客户有多方案可选择、多家厂商参与,金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂,无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……,怎么办?
同时,我们将共同面对日常销售中遇到各种纷繁复杂的问题,并共同探寻这些问题的答案:
如何知道客户的真正需求是什么?如何全面地找到影响决策的人?如何避免接触没有决策权的人员?如何应对真正的影响决策的人?如何有效使用销售资源?如何应对反对我的关键角色?如何面对突出其来的变化?如何处理进退两难的项目?如何发现存在的危险信号?如何预防遭到竞争对手的暗算?如何赢得客户的长期信任?……
我们将遇到的几十个问题,经过系统研究和分析,汇总成九个最关键的问题:第一问:客户究竟要什么?第二问:我的位置在哪里?第三问:如何识别关键人?第四问:客户如何评价我?第五问:究竟是谁说了算?第六问:他们到底想什么?第七问:如何应对关键人?第八问:如何有效用资源?第九问:面对竞争怎么办?复杂销售中看似简单的九个问题,但它为我们带来了无尽的思考。
知己知彼,谋定而动,共同感知行动前计划的重要性!
为团队建立共同的销售认知,形成团队统一的销售语言!
课程特点:
销售之庙算,分析形势制定策略与行动计划! 谋定而动,共同感知行动前计划的重要性! 建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具!
课程目标:
建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程 分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 发现项目中的潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维
课程对象:
总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理;
课程形式:
实战对抗、系统评价、多维反思、工具支撑、亲身体验销售奥妙!
课程时间:
2天(12小时)
学员感言:
峰回路转——渐入佳境——陶醉其中——回味不绝!长线销售,尽量不用物质,要多用感情,做客户关系送礼吃饭娱乐只是表面功夫,要把关键客户变成朋友——在平静的环境里能保有最后能帮你的人。
——王文彬 销售总监
我从事销售工作近8年,看过的关于销售策略的书不下10本,在“自以为是”中运用着想当然的经验做了一个又一个项目。两天培训之后,突然发现自己竟然又站回到了起点,以前所有的基于项目销售的种种,竟然如此幼稚! 这是一场颠覆性的培训!
——谭 鹃 销售经理
这是我做销售5年来,最让我震撼的一堂课。听了策略销售,感觉自己5年的销售一直在支离破碎的理解销售,不知所以的签单或丢单。从提问到讲解,我回顾作过的大项目的情景,验证课程的理论的可靠性,一次次的震惊。我采用策略销售的知识,分析了几个项目,着实的出了一身冷汗。
——王南阳 大客户经理
课程知识点大纲:
第一问:销售目标的确定
1、销售目标的重要性
2、单一销售目标的定义
3、如何确定单一销售目标
第二问:项目形势的分析
客户紧迫程度销售阶段竞争形势三维形势结构图项目温度计
第三问:识别项目关键人的角色
EB:最终决策者UB:应用选型者TB:技术选型者Coach:销售教练(线人)
第四问:客户态度的识别和应对
G:增长模式(望更好)T:困境模式(遇麻烦)EK:平衡模式(无所谓)OC:自负模式(不需要)支持度
第五问:不同采购阶段不同人说了算
影响力参与度决策影响模型
第六问:公司价值和个人价值的平衡
公司价值个人价值有关公司价值的表现有关个人价值的表现
第七问:应对不同项目参与者的方法
如何接近EB(最终决策者)如何与TB(标准把关者)打交道?如何应对UB(应用决策者)如何改变EK(无所谓)与OC(不需要)
第八问:资源的整合和有效利用
想让资源帮我们做什么?谁是最佳人选行动顺序合理吗?
第九问:面对竞争的处理办法
关注客户还是关注竞争对手?竞争对手占优势如何处理?我们占优势应注意什么?如何报价?如何参与竞标
常用策略(先机/正面/侧翼/分化/时机)