课程内容 Contents

温故知新：第一阶段关键内容回顾 KAM Level 1 Review

o 六个一的总结

o 商机管理模型 OMM

o 商机的类别（短期、长期、战术、战略）

o 商机的细分，商机的定位和客户联盟

o 自我诊断：

o 行动计划：

o 首要工具：

o 学员练习：

第一讲：客户业务概述 Customer Business Overview

o 结构部门和业务部门

o 全球分布

o 财务状况

o 预计增长领域/五年计划

o 自我诊断：

o 现场指导：

第二讲：客户战略方向 Customer Business Direction

o 客户的驱动、目标、挑战

o 我司与客户历史证明的价值

o 客户的技术路线图

o 自我诊断：

o 现场指导：

第三讲：资源和匹配 Resources & Alignment

o 我司技术的匹配

o 我司的全球客户团队

o 关键客户团队成员

o 团队与团队的匹配

o 客户关系和发展规划

o 自我诊断：

o 现场指导：

o 家庭作业：

第四讲：商机的总结 opportunity Summary

o 商机概况

n 竞争地位

n 重点

o 前十的商机

o 必赢的商机

o 实践操作：

o 现场指导：

第五讲：增长战略 Growth Strategy

o TP plan 今年-未来四年

n TP Plan 本年度分析

n 盈利分析

o 成功的关键要素

o 客户增长大战略

n 现有的商机 (今年-未来四年)

n 潜在的未来商机

o 项目行动计划

o 战略绩效指标

o 实践操作：提出你的商机的独特价值主张

o 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导