课程背景

资产配置是提升销售业绩的利器之一，也是客户做好家庭理财必要的配备。但是，提到资产配置，往往客户无法真正理解为什么要做资产配置，员工也难以解释怎样做好资产配置，甚至演变成了多买几款产品的代名词，这显然不符合金融顾问角色的定位和职责。因此，如何更高效的让客户理解资产配置的必要性并且做出行动改变，是提升销量的关键。

本课程将聚焦提升员工专业能力和沟通技巧，从专业视角出发，借助工具的力量，通过典型场景拆解、演练等方式，重新构建客户资产配置沟通底层逻辑，树立营销人员专业顾问形象，变专业为生产力，帮助员工打开提升销量的新视角。让卖者更有骨气，让买者更有底气。

课程收益

◆掌握资产配置底层逻辑，能够给客户讲明白为什么要做资产配置

◆掌握知识营销的底层逻辑，能够独立完成知识营销素材整理和手账制作

◆掌握电话营销前、中、后关键因素，配合资产配置理念完成客户邀约

◆掌握至少4张销售垫板讲解，打通资产配置理念，同时进行客户KYC

◆掌握基金和保险营销底层逻辑框架，能够熟练运用专业知识帮助客户完成资产配置

◆掌握资产检视方法，能够独立制作资产检视报告

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、理财/客户经理、大堂经理、柜员

教学方法：知识讲授＋案例研习＋实操演练 工具交付

课程结构

课程大纲

开场

课程导入：

思考：同质化严重，客户会如何选择银行？

第一讲：高效客户经营

（一）新环境下的客户经营

1、当前客户营销的困难

案例：雪乡之旅

互动：我行的优势

2、销售方程式

案例：西瓜大叔的故事

（二）高效客维的秘诀和方法

1、为什么要转变客维方法

2、如何做好线上批量触达、引流、盘活

案例：市场大跌时的客户连接

3、理财经理的核心竞争力

案例：木讷大叔变身记

4、如何做好客户拓展

互动：成为我行客户的好处

第二讲：资产配置重相识

（一）如何看待资产配置

1、理财经理眼中的资产配置是什么

2、客户心中的资产配置是什么

（二）资产配置到底是什么

资产配置底层逻辑

案例：一场走进陌生单位的沙龙

第三讲：资产配置理念实战沟通

（一）资产配置理念沟通

1、理财是什么

2、如何讲解资产配置

演练：存款、理财挺好的，配置啥呢？

（二）常用工具分享

1、家庭资产配置金字塔

演练：客户沟通场景模拟

2、帆船图

演练：客户沟通场景模拟

3、家庭生命周期图

演练：客户沟通场景模拟

（三） 高效电话如何打

1、为什么要做电话营销

互动：什么样的电话让人一听就想挂

2、影响电话成功的关键因素

演练：基金亏损客户电话沟通

3、电话前、中、后的关键步骤

案例：一条信息带来的转机

（四）常见场景分享

1、客户只要保本，不能有风险和亏损

演练：客户沟通场景模拟

2、客户不要风险，只要收益

演练：客户沟通场景模拟

3、客户担心基金会亏钱、保险时间长且收益低，都不接受

演练：客户沟通场景模拟

第四讲：资产配置在产品销售中的应用

（一）基金营销

1、为什么客户买基金经常亏钱

互动：客户为什么买基金

2、为什么基金可以作为抵御通货膨胀的工具

互动：只要拿的住，基金都能跑赢通货膨胀吗

3、如何选择靠谱好基

案例：基金“五看”选好基

互动：不得不卖的“烂基金”怎么办

4、如何让客户接受基金投资

互动：为什么一聊到基金话题，客户就回避

（二）保险营销

1、保险是什么

2、保险保什么

演练：客户不愿买保险，担心不吉利，怎么办

3、风险金字塔

互动：“成功人士”的风险点在哪里

4、保险配置阶梯图

演练：客户沟通场景模拟

互动：如何讲明白利率下行趋势

（三） 资产检视

1、为什么要做资产检视

互动：资产检视的作用

2、怎样做一份极简资产检视报告

案例：王先生的资产检视报告

结尾

内容回顾与行动建议