课程背景

银行产品营销，什么最难？保险要说第二，估计没有敢当第一的：有时候和客户聊的好好的，可一谈到保险上，整个氛围瞬间尴尬；有时候为了出单，不得不搞车轮战术，沙龙活动约了一场又一场，每次听到活动就头大；有时候新学了一些话术套路，可是客户根本不按预想的出牌；有时候不惜打着擦边球，用各种形式的返佣促成。总之呢，一谈保险，就像是求着客户或是诱惑着客户，去套路客户购买，让营销人觉得脸皮太厚或心里发虚，即使成交了，也总觉得配不上客户的信任，亏欠人家、低人一等，这种感觉很糟糕，让人没底气、没尊严，工作的特别累。

那么，有没有一种方法，可以让我们真正从容、自信的去聊保险，享受保险营销的过程呢？这一堂课程，就是我亲身实践 全国数千名学员真实反馈出来的一套方法，不仅能帮你解决保险营销中遇到的问题、实现保险业绩产出，更能让你真正享受保险营销的过程，收获和客户关系持续升级。

课程收益

◆掌握保险营销底层逻辑，能够树立起保险营销的信心与责任

◆掌握安全切入保险话题的方法

◆掌握提升专业知识和沟通能力的方法

◆掌握至少4类场景的保险销售逻辑，能够熟练运用专业知识帮助客户完成规划配置

◆掌握高效开展保险沙龙的方法

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员

教学方法：知识讲授＋案例研习＋实操演练 工具交付

课程结构

课程大纲

开场

课程导入：

思考：当前保险营销困境？为何会遇到这些困境？

第一讲：客户的认知水平的提升

（一）为什么需要提升客户认知水平

当前保险营销困难症结所在

案例：西瓜大叔的故事

（二）当客户没来时，如何让客户成长

1、领养

案例：两性关系培训班的故事

2、预热

案例：抢手红娘的故事

（三）当客户来到面前，如何让客户成长

1、开场

互动：如何引导到保险话题

2、三种方法切入保险话题

案例：小刘的故事

第二讲：营销人能力水平的提升

（一）专业能力

1、极简保险学习指南

2、专业创造业绩

案例：读书笔记带来的保险大单

（二）沟通能力

1、客户化思维

2、典型场景处理

互动：如何讲清楚利率下行趋势

3、CLOSE异议处理法

演练：对比法异议处理

4、销售闭环

第三讲：不同场景下的保险营销

（一）养老金规划

1、养老规划到底是要干什么

2、为什么要做养老规划

互动：养老过程中会遇到哪些风险？

3、怎样做好养老规划

演练：怎样和客户沟通养老规划

（二）教育金规划

1、为什么要做教育金规划

互动：不做教育金规划行不行？

2、怎样做教育金规划

案例：破碎的留学梦

（三） 传承规划

1、什么样的客户需要传承规划

互动：什么是传承？

2、保险如何助力财富传承

案例：王先生的遗产

（四） 婚姻规划

1、婚姻中潜在的经济风险有哪些

2、保险如何助力婚姻规划

案例：黄老板嫁女儿

第四讲：高效保险沙龙的开展

（一）关键步骤

决定沙龙成败的核心要素

（二）沙龙内容

1、如何规划系列主题

演练：年度沙龙规划

2、如何做好内容准备

演练：我的第一场知识型沙龙

（三） 沙龙讲解

1、准备

互动：一场沙龙需要的物料有哪些

2、开场

互动：先声夺人的开场方式

3、讲解

案例：歌唱家的困惑

（四） 跟踪落地

1、针对前来参加沙龙的客户

2、针对没有来参加沙龙的客户

互动：哪些没来现场的客户还有营销机会吗

结尾

内容回顾与行动建议