【课程时间】2天

【课程收益】

Ø 提升客户经理对服务集团的整体信息化应用挖掘、宣传、推荐技巧：

Ø 通过理论联系实际销售动作，以真实销售过程回放与分解的方式授课，助学员解决对行业应用推广策略的缺乏，行业应用难以在集团客户内部得到有效的大规模推广与应用以上问题。

Ø 进一步提高相关人员行业需求采集与分析、行业解决方案推荐、产品推荐与销售呈现的能力。

Ø 话术可直接套用、嫁接到工作中，无需客户经理自己在工作中慢慢体味、总结话术原则。

Ø 提升行业信息化市场拓展管理中资源整合能力

【课程纲要】

一、 集团客户营销特点分析

Ø 中国移动大力推广信息化产品和行业应用产品的深远意义

Ø 行业的区划和区域基本特征

Ø 集团标准化产品和定制产品营销的差异

Ø 集团客户行业化营销的特点

Ø 集团客户行业信息化营销所需要具备的核心能力

二、 客户需求挖掘的必要性

Ø 集团客户经理的系统化思维

Ø 客户需求挖掘的迫切性

Ø 移动信息化云产品销售流程

Ø 信息化产品精准营销基础

Ø 四类客户对集团产品营销的需求

三、 行业信息化需求的挖掘方法

Ø 需求挖掘理念

Ø SPIN法则在需求挖掘中的指引作用

Ø SPIN法则使用过程中的“二个三”关键点

Ø 集团客户需求挖掘方向

Ø 需求挖掘的内容与路径

Ø 避免落入信息收集与挖掘的误区

Ø 客户需求鉴别与确认

Ø 需求挖掘中的时间管理与客户拍照

四、 行业信息化需求分析技巧

Ø 企业环境与价值链分析技巧

Ø 政府电信需求分析技巧

Ø 生产制造型企业电信需求分析技巧

Ø 商业型企业电信需求分析技巧

Ø 服务型企业电信需求分析技巧

l SWOT、SCP、波士顿距阵、PEST

五、 根据行业需求特征设计的产品组合与营销方案

Ø 产品卖点认知与整理

Ø 产品营销的话术体系构建

Ø 三张必不可少的营销地图

Ø 产品组合技巧

Ø 组合方案与信息化方案撰写技巧

ü 模块一：项目背景

ü 模块二：客户的信息化需求描述

ü 模块三：解决方案

ü 模块四：投资回报和价值

ü 模块五：实施规划

ü 模块六：移动优势

ü 模块七：成功案例

ü 优秀方案的标准

六、 产品销售呈现技巧

Ø 销售流程控制

Ø 销售呈现的先礼后兵四法

ü 试探、各破、民主、强攻

Ø 影响说服的策略

ü 魔术公式

ü 冷热水效应

ü 门槛效应

Ø 建立良好的第一印象

ü 展示良好的第一印象

Ø 销售呈现更具可信度

ü 构建客户的最终可信度

ü 良好地组织销售呈现内容

Ø 移动产品的有效介绍

ü 关注不同客户的专业程度

ü 关注与客户的互动技巧

Ø 销售呈现中的提问与客户疑议处理

ü 快速主动引导进入答疑时间合理选择提问对象，

ü 正确理解听众的问题

ü 小组讨论：挑战性问题的处理

Ø 销售呈现中的强烈感染力

Ø 激励他人采取行动

Ø 销售呈现的结束技巧