课程背景：

对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。

本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。

课程收益：

●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；

●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。

课程目的：

●为销售人员提供支持，了解工业品行业销售特性

●掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找

●掌握工业品销售全流程，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位

●提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪

●掌握工业品营销基本知识和常用的话术

●学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机

●提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、主管、各级销售人员

课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合

课程大纲

第一讲：营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

3. 超级销售人员的职业素养

4. 超级销售人员首因效应打造

二、超级销售人员的职业心态

——成为企业最有价值员工的标准

1. 六个标准

2. 心路成长历程的五个阶段

3. 改变心智模式、做好准备

4. 做老板需要的“五匹马”

5. 准确定位、经营自己

6. 互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动

第二讲：销售人员售前拜访准备及客户分析

一、销售人员拜访前准备

1. 了解自己企业

1）行业竞争分析

a产业集中度

b市场占有率

c竞争对手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

2）市场机会与能力分析

a SWOT分析

b波士顿矩阵

c营销计划制定

- 销售预测

- 销售计划的内容与步骤

- 销售目标

工具：STP法、SMART法则

案例分析：某公司超级销售人员的分析模板

2. 了解公司产品

1）你的公司及产品定位

2）公司产品的主要类别、价格及特性

3）公司产品的三个主要特点

3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出

1）开场的最佳时机

2）开场三句定乾坤

3）专业介绍有技巧

4）销售工具巧妙用

模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用

二、销售人员如何进行客户分析

1. 超级销售进行客户挖掘（锁定客户省时间）

1）目标客户寻找的常用六种方法

2）目标客户分析及评估

2. 客户资料的收集与了解

1）客户所在行业的基本情况

2）客户的公司体制

3）客户的组织架构

4）客户的经营情况

5）客户的财务支付情况

6）客户的内部资料

7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8）客户近期采购计划

3. 客户的基本情况分析与筛选（是否有增长潜力）

1）客户所在行业的增长状况

2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3）客户在行业内的口碑

4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5）客户在财务支付上有无问题

案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

4. 了解客户对供应商的基本需求

1）客户对供货企业的要求

2）客户对产品品牌品质的要求

3）客户对供货期的要求

4）客户价格的预算

5）客户对结算的要求

5. 如何分析客户的主要购买因素

1）客户购买行为及影响因素分析

2）六大购买因素

6. 客户的购买决策中主要角色分析

1）认识客户销售中的四种角色

a经济购买影响力

b应用购买影响力

c技术购买影响力

d教练

2）如何进行教练的寻找

3）怎样更好的与教练相处

互动研讨：大客户人员构成是怎样的

4）四种角色对客户销售的影响

a客户的影响力分析

b客户的参与度分析

c判断客户的支持程度

d客户谁会说了“算”

案例研讨：不同客户角色的影响力

第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交

一、销售人员沟通技巧提升

1. 何为有效的沟通

2. 沟通的定义、高效沟通的定义

3. 五种沟通风格的了解与分析

4. 如何避开沟通的雷区

5. 如何进行高效沟通技巧提升

1）沟通的八字法则

2）倾听的四大原则

3）赞美的技巧

4）提问的八大方法

工具：沟通风格小测更好的了解自己

二、客户需求挖掘与销售技能提升

1. 了解需求---说服阶段（销售成功的关键）

1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？

2）怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？

2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）

思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

1）“价值”的理解及与价格的关系？

2）客户心中的价值等式

3）影响价值的三个关键因素

4）价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗？

b提炼卖点—感知卖点—传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析：某公司超级销售的成功之道

3. 客户异议处理及见证（成功案例）

1）临门一脚成交达成阶段

2）临门一脚的成交技巧

第四讲：超级销售客户关系管理

一、客户关系管理与维护

1. 利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系

2）怎样更好的维系

2. 情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系

2）情感建立的三个阶段

3. 理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长

3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力