培训时间：1天（6小时）

培训对象：网点及对公条线管理者、客户经理

授课方式：知识点讲解、案例分析、小组研讨、情景演练

课程课纲：

一、 银行对公业务营销面临形势及思维观念转变

面临形势：

1. 宏观：我们身处怎样的大环境

2. 中观：我们的竞争对手是谁

3. 微观：我们的客户变了，我们自己呢？

4. 重视对公业务发展的充分性和必要性

思考及小组研讨：

1、现在的银行工作和十年前银行的工作有什么不一样、是不是感觉银行业务越来越难做了？

2、市场到底是怎么了？

3、我们的思维认知是不是真的出问题了？

取势：我们面临着什么样的新形势，对公业务发展的必要性和充分性

明道：格物致知，以道统术。红海竞争中对公营销如何系统、高效提升产能。

优术：如何在每一次触达客户时提升客户体验感、意向度？

1. 产品思维向客户思维转变

2. 关系营销向价值营销转变

3. 客户粗放式经营向精细化经营转变（聚焦行业、产业链）

4. 对公营销要回归企业经营的本质

二、 银行对公负债业务营销路径及目标客户获取？

1．对公存款营销路径解析

2．银行拓客应具备“饮水思源”及“漏斗理论“的理念

3．银行拓户路径：

1) 存量客户唤醒及挖潜

2) 与资源客户构建合作关系

3) 产品线上化----实现批量拓户

案例：某分行拓户新增构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一

4．拓户渠道管理

1) 挂图作业及转化

2) 优化服务标准，合作共赢

三、 企业客户需求分析

思考：了解我们的客户吗？（十分满分，给自己打多少分？）

1．哪些渠道可以了解你客户？

2．行业/企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具

3．如何了解企业发展经营的商业逻辑——六个关键点

四、 企业客户拜访营销实施技巧

案例分享1：某科研制造类企业营销拜访案例

案例分享2：某集团公司营销拜访案例

1.营销拜访前充分的准备

1) 企业客户经营信息了解及发展瓶颈预判

2) 小礼物的准备

3) 营销工具准备

4) 约访——如何提升约访的成功率？

  如何有效地短信营销

  电话约访如何提高成功率

2.拜访营销实施

客户攀谈之术

打消客户顾虑之术

案例分享1：写字楼客户拜访营销案例

案例分享2：某大型建材城拜高管访营销案例

案例分享3：某体检机构拜访营销案例

1) 拜访关键人分析的三个维度

2) 与拜访对象沟通的切入点及话术

3) 沟通交流过程中关键信息捕捉与探寻技巧

4) 客户关键信息确认及反馈

5) 如何为下次拜访做铺垫

3.拜访实施后执行策略

1) 整理客户拜访信息及分析

2) 根据需求制定金融解决方案

3) 方案呈现策略及异议处理

4.资源整合营销执行案例分享

五、客户维护与管理策略

1）重点客户建档的重要性

2)公私联动执行策略

3)客户维护——“用心 组织利益 个人利益 人情”策略

4)客户沙龙如何有效开展

六．客户经理对政策的解读和分析能力提升

1)对十四五规划的解读

2)结合区域政策开展对公营销

3)当地经济产业环境

七、课程回顾及现场答疑