课程背景：

随着小微企业已成为经济发展的主体，“金融脱媒”越演越烈，各银行为加快战略转型，寻求新的增长点，开拓更广阔的客户资源，发展小微业务已成为各家银行当下和未来的重要战场。

虽然，受新冠疫情的影响，但是，在国家政策的大力扶持下，小微企业市场前景广阔，融资需求也明显增加。为服务更多的小微企业主，各家银行正积极加大产品的创新、资源的投入，竞争日趋激烈。如何在市场中突围，抢占先机、抢占“C”位，已成为持续关注、研究的重要课题。

本课程从“疫情时代小微企业现状、宏观与微观战略视角、新困境和如何破局”出发，激发学员学习热情和工作干劲。根据银行、客户经理实际工作，通过“细分客群、创新拓客、实战营销、深度经营、谋求裂变、提升技能、结合实战案例”等几个方面，分别巧妙的指出营销与经营客户过程中，具有实战意义的技能、策略、方法，全面提升支行行长、营销团队负责人、业务骨干、客户经理的营销、管理客户能力。

课程对象：支行行长、团队负责人、业务骨干、小微客户经理

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言

课程收益：

●提升小微业务营销认知，激发学习热情和工作干劲

●差异化触达的方法，提升挖掘客户难的问题

●通过实战案例分享，提升外拓客户不佳问题

●传授拜访客户技巧，解决单户外拓难的问题

●传授顾问式销售法，解决异议客户难的问题

●传授关系维护技巧，解决客户裂变难的问题

●一系列的实战演练，提升客户经理开拓思维

●一系列营销工具包，提升客户经理工作效率

课程大纲

前沿互动导入：

当下小微业务，靠“低利率”就可做好？

当下小微业务，靠“高激励”就可做好？

我们银行人潜能到底有多大...，自己是否有被忽视...？

第一讲：有小微——赢未来

一、小微企业的红利时代解码

1、宏观角度，微观剖析“危”

2、红利时代的“机”

二、小微金融的战略视角

1、银行思维

2、个人视角

三、小微金融面临的新困局

1、大小行，各出奇招...，不进则退

2、同质化，层出不穷...，能否为继

3、新金融，不断发力...，蚕食市场

四、三大演变化、三大破局思维

第二讲：实战术——“点、线、圈、面”创新拓客

讨论互动：每次小微外拓活动场面热闹，但效果不佳...

一、实战术：拓客优先级响应策略

1、今天的小微客户在哪里

2、明天的小微客户在哪里

3、后天的小微客户在哪里

4、城区小微客群“导航”、县域三农客群“搜索”

二、用“点”的思维，链接客户

头脑风暴：坐在金矿上，如何找金子...

1、存量挖掘的“逻辑”

2、存量挖掘“三联动”

3、有效营销的“姿势”

三、用“线”的思维，串链客户，最具影响力

头脑风暴：行业客户开拓中，存在哪些困惑...

1、如借好行业之门开展营销

2、如何让行业客户认可本行

3、如何从行业中持续“生长（七步走）”

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成为小微贷“行业明星人物”

四、用“圈”的思维，锁定客户，最具传播力

1、如何有标准的选择优质商圈

2、如何在营销中让客户愿意办理

3、如何在商圈拓展形成持续获客（定模版）

案例分享解析：以场某类预热活动，撬动来的批量小微贷款客户资源

4、入驻产业园区的企业特点

5、封闭式管理下营销窍门突破

6、如何把握好企业主需求

7、如何把握好企业员工需求

8、如何让园区客户主动联系申请

案例分享解析：优秀网点，是如何快乐中获得小微贷、存款、客户数

五、用“面“的思维，借船出海，最具爆发力

1、平台营销怎么搭

2、如何做当地市场分析

3、平台营销方案怎么做

4、如何有效整合资源

5、如何确定有效的推广策略

案例分享解析：某银行“借船出海”，6个月内实现小微业务新增8亿...

6、银政企三方之间有哪些合作“大空间”

7、如何找准三者间政策的共同“支撑点”

8、如何精准获取信息、踏准切入节奏

9、如何借力整合资源，并做好顶层设计

10、如何让大平台高度认可、持续发力

案例分享解析：开展“步步为赢“，成为当地中小微服务有影响力银行

第三讲：单户实战——悄悄打开“小微”芳心

案例分享解析：流失客户回访中发现的秘密......

1、改变，从习惯开始

2、启发，从产品卖点转向客户需求

一、实战营销拜访流程（图示）

二、客户邀约从何谈起

1、拜访关键要点需到位

2、如何让客户接纳

【工具分享：预设客户问题大全】

【工具分享：开场白话术提炼】

三、有信任才有基础

1、如何建立“安全门”

2、如何打开“心门”

3、巧妙拉近客户距离三步曲

【工具分享：赞美主题、技巧、话术大全】

四、小微客户需求挖掘

1、捕捉客户有“心法”

2、挖掘需求有“招法”

3、激发需求、展示产品要“擅长”

鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？

1）给客户一个选择我的理由

2）产品如何赋能，扬长避短

【头脑风暴：客户信贷业务需求挖掘】

案例解析：有钱的客户，真不需要贷款吗？

1）敏锐的家常聊法

2）智慧的问诊聊法

3) 纠偏的引导聊法

【工具分享：提问主题需求挖掘】

五、小微客户常见疑议及化解

1、 客户的疑议背后的问题

2、 处理疑议的逻辑“五步曲”

3、 常见异议处理话术梳理

1) 你们行利率偏高(技巧与话术)

2) 我需和其它银行比较下(技巧与话术)

3）我现在不急用款(技巧与话术)

4）...

【工具分享：疑议处理话术与固化模板】

六、小微客户促成经验

讨论互动：现场成交之有效方法

1、巧妙推进促成决策

2、把握好客户可成交信号

3、现场达成之有效方法

七、学以致用，助实战

情景演练一：李先生，需融资200万，另一家银行也在跟进...

情景演练二：刘小姐，打算融资300万，需要考虑考虑...

第四讲：关系维护——稳存量、创裂变

一、关系递进的意义

讨论互动：存量客户那么多，就是没转介...

二、“小微”为何不转介，又为何走了

1、不转介背后的真实原因

2、丢失背后的真实原因

三、关系维护有效的实施路径

1、建立自己的客户关系库

2、制定维护策略的路径、方法

3、客户维护的重要节点把握

四、客户裂变之有效方法

1、裂变挖掘的五大路径

2、小微客户裂变节点的精准把握

五、互动交流、答疑解惑、课程复盘

1、课程回顾与提炼总结

2、互动答疑、解惑环节

配套工具、配话术，助产能

实战工具1：营销面谈工具---助识别

实战工具2：贷前分析工具---助效能

实战工具3：产品如何赋能，扬长避短

实战话术1：小微客户提问主题话术

实战话术2：赞美客户主题话术大全

实战话术3：小微客户疑议处理话术模版

注：以上各技巧环节需要进行角色扮演、现场演练、小组讨论等形式授课

结束：现场提问与解答