【课程背景】

企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：

中层管理者抱怨说：

1、小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？

2、小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？

3、小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？

……

销售人员抱怨说：

1、我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？

2、我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？

如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。

【课程收益】

Ø 了解销售能力技能树

Ø 掌握销售沟通技巧

Ø 学会如何观察下属的工作表现

Ø 知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力

Ø 从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况

【课程特色】

本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。

【课程对象】

销售团队负责人

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

· 1、前言部分

o 对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题

· 2、如何才是一位好的辅导者

o 销售管理者的角色

§ 为什么要做好辅导者？1 1＞2

o 讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质

o 辅导内容（销售人员技能树）

§ 产品知识

· 特征和利益

· 知识应用

· 现有资源情况

· 竞品信息

§ 销售拜访技巧及销售流程回顾

· 访前

o 访前准备

· 访中

o 营造氛围

o 了解需求

o 解疑答惑

o 达成协议

· 访后

o 后续执行

      实战演练：销售技巧实战演练

§ 客户知识

· 行业知识

· 客户管理结构

· 客户部门

· 客户职位信息

· 3、如何了解被辅导人员拜访表现

o 业务拜访种类

§ 联合拜访

§ 辅导拜访

o 协助拜访的方法

§ 观察式拜访

§ 支援式拜访

§ 示范式拜访

o 拜访辅导三要素

§ 辅导内容

§ 细节观察

· 销售问什么

· 客户说什么

· 销售怎么回答

§ 辅导准备

话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？

· 4、辅导对话三部曲

o 辅导前准备

§ 沟通主题

§ 沟通的两个方面

· 销售继续保持的方面（3点优点）

· 销售需要改进的方面（2点缺点）

§ 改善方案

o 辅导诊断

§ 销售过程诊断

· 说明讨论主题

· 回顾拜访过程

· 引导销售找到自己的改善点

§ 过程诊断方法：寻问

· 问的类型

o 开放式寻问

o 封闭式寻问

· 问的目的

o 了解被辅导者者观点

o 引发被辅导者思考

o 锁定改善点

· 黄金三问

§ 表达自己观点

· 何时表达

· 如何表达

· 均衡表达

o 制定后续改进计划

§ 制定计划的原因

· 利益

§ 行动计划细节

· WHAT（具体作什么）

· WHO（谁做）

· WHEN（何时做）

· RESOURCES(所需资源)

        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通

· 5、辅导对象的分析

o 四象限法则

o 不同类型被辅导这应该如何辅导

§ 缺乏积极性

§ 独行侠式

§ 牢骚满腹

§ 骄傲自满

§ 有心理压力的

· 6、课后行动

o 梳理专业销售人员能力树

o 制定团队成员辅导计划表

o 制动符合SMART原则辅导计划