【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈，销售团队的能力强弱与销售额的多少的关联性越来越强。有的销售人员不知道如何跟客户搭讪；总是找不到切入销售话题的时机；面对客户的质疑无法进行解释沟通；不知道如何向客户介绍产品；……诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立系统渠道销售工作逻辑，在遇到销售困难时没有合适的销售方法，在跟客户沟通过程中没有合适的销售话术等原因造成的。

本课程主要是为了解决如下的几个问题：

1、老销售拜访频繁，但是销售结果很差

2、销售人员的工作计划性差

3、新销售人员的培养没有流程，成长缓慢

同学本课程的学习，可以达成如下的实际目标

1、销售人员知道如何预备业务拜访、在拜访与拜访之间作更积极有效的事情、对拜访更有信心，目的更加明确

2、帮助销售人员和客户建立更满 意和更长久的关系，以及得到更多的生意。

3、能清晰明确的表达跟公司和产品的卖点和优势，促成销售达成

【课程收益】

Ø 打造合适的商务沟通环境

Ø 快速了解客户购买意愿的真是成因

Ø 如何打破客户的沉默应对

Ø 打消客户顾虑的方法

Ø 说客户想听的话

Ø 做好落地执行，打造优质服务

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟销售环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】

TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何打造一个事半功倍的拜访开场？

1、销售人员的三重角色

业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者

提问：销售人员和客户的关系最像生活中的那种关系？

2、开场三部曲

Ø 访前准备：他是谁、为啥来、啥好处

       分组讨论：客户角色类型分为哪几类？我们拜访客户的目标有哪些？

Ø 营造氛围目的：消除陌生隔阂、营造轻松氛围、建立商务环境、体现专业素质

方法：赞美

赞美三要素：微笑、真诚、具体

赞美四个方面：家庭、事业、员工、个人

Ø 阐明来意：来意、利益

二、什么是客户需求？

1、客户为什么要跟我们合作？

小故事：老太太买李记

2、需求产生的原因？

来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望

3、需求的分类

按照客户的表达特征

理性需求：关注成本型、关注效率型

感性需求：权力型、随众型、专才型、新奇型

按照需求的属性：显性需求、隐形需求

按照需求表达特征：明确需求、模糊需求

分组讨论：我们的客户可能会有哪些需求？

三、找需求的几种方法？

1、找到需求的2个手段：

Ø 问

问题的分类：开放式问题、封闭式问题、启发式问题

问什么：问现状、问未来

                                       分组讨论：可以向客户提那些问题？为什么要问这些问题？

Ø 听

听的三种能力：选择性吸收、有表示的聆听、总结性的聆听

听什么？听不满、听不安、听不便

2、找寻需求的方法、做证法、引导法

四、如何找准客户的需求？

1、找寻需求四步法：望闻问切四步法

望（观察客户现状）

闻（听准客户表达）

问（问好引导问题）

切（探究需求成因）

2、怎么样才是找准客户需求：清楚、完整、有共识

五、客户不搭理我怎么办？

1客户为什么不理我：客户性格原因、无需求、不信任

2、如何发现客户的隐形需求

找：客户现状、痛点判断、分析影响、确认需求

猜：假设需求、确认机会、分析情境、确认利益

     情景演练：假设一个客户不搭理的场景，进行情景演练

六、客户有疑虑了怎么办？

1、客户为什么会产生异议：不熟悉、不了解、不安

2、LSCP法则：倾听、理解、澄清

直接否定法（顾虑）

间接否定法（怀疑）

转移法（缺点）

   分组讨论：客户的怀疑，顾虑有哪些？我们该如何去消除客户顾虑

七、如何说客户想听的话？

1、什么时候可以开始说

客户意见表达需求

与客户对需求的理解相同

我们的产品优势能满足客户需求的时候

2、FAB语法：产品属性、产品特征（优势、卖点）、给客户带来的利益

               分组讨论：每组写出5个我们产品的FAB

3、寻找买点的四个方面：价格、服务、质量、品牌

8、怎么样才能不做一个虎头蛇尾式销售？

1、推动销售达成的时机？

客户发出购买信号

客户意见接受我们产品给他带来的利益

2、后续执行三要素：时效性、准确性、落地性

3、如何将课程运用到工作中

如何制定自己的工作计划

SMART原则