【课程背景】谈判是最常见的职场沟通场景，普遍存在于日常工作开展的各个环节。但多数人只在正式谈判桌上才意识到并开始试图谈判，常常导致谈判失败、蒙受损失。

由于在日常工作场景中无法识别谈判场景，不能使用谈判工具，常常引发不必要冲突，导致团队分裂；与客户谈单时套路生硬，造成丢单飞单率高涨。

【课程收益】

1. 学习经典谈判理论，懂得用谈判方法解决问题

2. 善于构建双赢关系，避免无意义冲突，提高客户认可度

3. 合理识别冲突场景，采取多样手段管控冲突

【课程特色】以哈佛大学等基本沟通理论研究为基础，学理扎实、技巧丰富、案例生动，学之能用，触类旁通。

【课程对象】基层员工和中层管理人员

【课程时间】6-12小时

【课程大纲】

一、在哪些地方可以用到谈判？

1、认知谈判概念，排除对“谈判“的误会

Ø 谈判是常见场景

Ø 冲突场景的分类

2、谈判的作用

Ø 将冲突控制在合理水平

Ø 有步骤生产创造性的解决方案

二、如何用谈判服务职场工作？

1、提升对客户服务水平

Ø 透过立场，看到利益

Ø 将信息整合为方案

Ø 用多样方案促成成交

2、通过分析找到足够多的谈判筹码

Ø 利益的三种分类和各自作用

Ø 用四个步骤捍卫自身利益

三、如何用谈判方法应对出格的要求？

1、了解你的对手，分析他的背景

Ø 挖掘信息的两种提问手段

Ø 保护自身秘密的回答方法

2、合理又不得罪人的拒绝方法

Ø 使用详细标准拒绝客户调价要求

Ø 使用行业规则与客户谈判

四、如何保持一次谈判高效推进，拿到目标？

1、把最终目标按步骤拆分为阶段性目标

Ø 拆分目标

Ø 为每次单独谈判制定计划

2、制定谈判计划的要点和步骤

Ø 谈判中的ICON模型

Ø 聚焦方案解决问题

五、劣势谈判中，如何通过管理进程提升优势？

1、劣势谈判的特点和处理劣势谈判的必要性

2、通过管理进程逆转劣势

Ø 选择谈判对象

Ø 选择谈判地点

Ø 选择谈判时间

Ø 规划替代方案

六、如何在长期合作中建立和保持信任？

1、实践游戏：长程谈判中信任的破缺和会付出的代价

2、长期合作中通过谈判建立信任

Ø 4B原则

Ø 按三步流程制定共同规则

Ø 应用场景：团队内部管理的谈判思维

七、谈判的拓展应用：日常事务如何通过谈判高效处理？

1、用谈判方法保持团队活力和亲和力

Ø 人员的选用育留

Ø 团队氛围建设、促进人员向善

2、用谈判方法解决说服失败的问题

Ø 从被动到主动

Ø 挖掘他人利益，形成谈判筹码