课程大纲

第一单元 双赢谈判路线图(Win-win Negotiation Route)

▪谈判的定义-传统的定义

•谈判的定义-更深层次的理解

•美国总统特朗普（ Donald Trump ）的谈判观

•谈判的四种结果

•双赢谈判的五大核心思想

1）双赢谈判追求的三个目标：双赢、高效、明智

2）双赢谈判需要谈判双方都拿出达成合作的诚意

3）谈判是双方共同利益的满足而非立场妥协

4）谈判成功的关键在于共同解决问题

5）不同谈判情景下应采用不同的谈判策略

第二单元 取势：创造谈判筹码

·谈判是力量的游戏，实力的竞赛

·谈判实力=筹码 规则 变量

·谈判筹码的虚与实：固有型筹码与创造型筹码

·如何通过虚张声势创造谈判筹码？

·谈判筹码是流体而不是固体

·谈判说服力的三角形结构

1）Right理（情 理 法）的筹码

2）Interest利（诱惑）的筹码

3）Power力（威胁）的筹码

▪如何设定有利于己方的谈判规则

▪如何在谈判中运用时间和空间变量？

第三单元 明道-控制谈判的关键要素

I谈判前的信息情报搜集

·信息是博弈的重要要素

·通过信息不对称创造博弈优势

·谈判前的信息情报搜集的方向

·获取谈判对手信息的五类渠道

·案例：中国厂商为何敢于拒绝美商提出的降价要求？

II明确双方的核心利益诉求

·案例：盛田昭夫与宝路华公司的谈判案例

·建立正确的利益观：长期与短期的，物质的与非物质的

·利益诉求分类工具：must\want\give三类谈判条件

III谈判目标设定

·为什么对方提出的条件总是你无法接受的？

·谈判目标的定义

·理想目标（Like）、力争目标(Intend)、底限目标 (Must)

·设定谈判目标的好处：目标效应（Goal effect）

▪ 明确谈判双方各自可以让步的和坚决不能让步的条件

▪ 案例:如何设定谈判目标

IV双赢谈判方案设计

▪双赢谈判方案设计的出发点

▪设计双赢谈判方案的工具

▪案例：交货延迟，客户索赔300万违约金，怎么谈？

▪现场研讨：设计双赢谈判方案，解决现实工作中遇到的谈判难题

第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

▪谈判的流程:张仪与义渠王的一场谈判

Ⅰ谈判开局：破冰、开场、探寻摸底、报价（提案）

▪谈判开场的三种氛围

▪开场陈述的原则:设定谈判的基调和大的原则

▪案例:开局的探寻摸底

▪开局试探的两种策略：推的策略和挡的策略

▪开局试探案例：-如何试探对方的底线？

▪提案或报价的锚定效应（Anchoring Effect）

▪谈判中应该谁先开口报价（提案）？

▪报价（或提案）的时机

▪报价（提案）的时机条件与报价（提案）的表达策略

▪开局策略1：开价高于实价策略

▪开局策略2：不接受第一次还价策略

▪开局策略3：表现意外策略

▪开局策略4：不情愿策略

Ⅱ谈判中场：讨价还价、寻求共识

▪中场策略1：条件交换策略

1）主动交换：“如果…，就…” 策略

2）被动交换：“不同意…，除非…”策略

▪让步的原则：要么交换，要么补偿，否则决不让步

▪案例：某钢铁公司销售经理对某一大客户的让步模式

▪中场策略2：声东击西策略

▪中场策略3：更高权威策略

▪中场策略4：红脸白脸策略

Ⅲ谈判终局：突破僵局、达成合作

▪终局策略1：制造僵局策略

▪终局策略2：最后立场策略

▪终局策略3：折中策略

▪终局策略4：总结式结案策略