【课程背景】

当下，企业的营销面临更多的挑战，产品同质化、竞争白热化、市场透明化挤压着利润。产品研发周期长，短时间内只能通过降价促销提振销量，这样导致竞争更加白热化，营销人员往往只能在价格、促销品上做文章，远远不能发挥个人的价值，同时，消费者信息获取的渠道也更加多元，市场和产品的情况愈加透明，传统的营销方案，越来越难做了！

因而我们推出“成交—以业绩为中心的销售指标分解”，关键是通过系统学习掌握销售指标的制定、分解，通过塑造影响力促成成交，从实战的角度指导管理人员、一线销售更好利用经济学、心理学知识，升级营销理念！

【课程收益】

1、吸收全新的营销理念，通过顾问式销售技巧促成成交；

2、通过系统学习，掌握销售指标的制定和分解

【教学形式】

40%理论讲授 40%现场练习 20%点评与演示

【课程时长】1天

【课程大纲】

导论：成交的价值

1、企业的本质：降低社会的交易成本，提升社会效率

2、营销人员的价值与使命：成交让每个人的状况都变得更好

3、新形势下的顾问式销售

模块一、如何通过市场分析制定合理的销售指标

1、 市场计划的核心是什么：我们在哪儿以及我们将走向哪儿。

2、 确定我们自己的坐标：4C理论

3、 确定产品的独特优势：SWOT分析、FABE分析法

4、 增长机会分析：罗马柱以及C4导向图

5、 练习：完成自己产品的C4以及SWOT分析策略

模块二、如何通过销售行为完成销售指标

1、推广策略制定及分析：指标！指标！指标！

2、客户群体区分：客户分级以及客户区隔

3、核心推广信息：核心市场活动及主题活动、专业拜访技巧（提问技巧、异议处理技巧、缔结技巧）

4、销售支持工作：AtoB拜访、产品教育、PMR/PMS

模块三、如何通过带领团队完成销售指标

1、 为什么要实现专业化推广转型

2、 如何强化专业影响力突破客户销售

3、 如何针对市场垂直挖掘，持续增长

4、 顾问式销售团队管理