课程背景

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，包括利率市场化、网金融、民营银行等都使得银行业竞争加剧。对公客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。

作为银行对公业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战，找不到市场机会，不善于挖掘客户需求；单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；客户有了合作意向，对内沟通又不尽如意，导致项目不了了之…

本课程通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。

课程收益

● 大客户开发不同方法和渠道，拓宽思路

● 提升与客户洽谈沟通的技巧，同时时提升内部协同作战能力

● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能

● 学习客户画像、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力

课程结构

课程时长：2天，6小时/天

课程对象：对公业务初、中级、高级客户经理（授课中老师把控深度和难易度）

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：故事——初拜访“朋友介绍”的大客户

第一讲：客户如何寻找

一、客户拓展渠道

1. 他人推荐

2. 高端培训

3. 面对面拓展

4. 大型会议

二、拓展目标客户MAN法则

1. M：金钱

2. A：权利

3. N：需要

三、客户拓展方法

1. 明确调研目的

2. SWOT分析

学员演练：自己的SWOT分析

3. 客户画像

1) 企查查查

2）上市公司公示

3）工商网站

案例分享：盐田港客户初拜访

学员演练：拜访“万科”的前期准备

第二讲：客户如何洽谈

一、客户需求及心理分析

1. 冰山模型

2. 大客户决策心理

1）组织架构

2） 决策人

3）关键人物性格分析

4）合作心理分析

5）合作需求分析

案例分享：盐田港客户关键干系人心理及需求分析

二、大客户需求引导SPIN

1. S：情况性问题（Situation Questions)

2. P：难题性问题(Problems Questions)

3. I：暗示性问题(Implication Questions)

4. N:需求-收益性问题（Need Payoff Questions）

案例分享：盐田港客户洽谈全过程

学员演练：与“万科”洽谈，推进合作关系

第三讲：客户如何维护

一、相识

1. 第一印象

2. 客户画像

二、相知

1. 信任感建立

2. 情感账户

三、相爱

1. 持续经营

2. 彼此成就

四、合作

1. 服务支撑

2. 全方位“管家”

案例分享：盐田港客户各干系人关系维护

第四讲：客户如何成交

一、营销方案及呈现

1. 定制化方案

1）方案推进

2）制定决策方案

3）目标达成要素

案例分享：盐田港客户方案推进过程

2. FABE产品呈现

1）F产品特点

2）A产品优势

3）B产品利益点

4）E证明

学员演练：为“万科”定制化方案

3. 确定方案

1）授信审批

2）签订合同

3）放款

4. 贷后条款

二、商务谈判技巧

1. 核心异议处理技巧

2. 优劣势谈判策略

3. 谈判中突发事件应对

4. 商务谈判促成技巧

案例分享：盐田港项目中的关键点谈判经验分享

学员演练：根据“万科“新要求，进行商务谈判模拟训练