【课程背景】

银行竞争日益激烈，行业内卷程度不断加剧。面对宏观经济的不确定性及自身营收和利润的双重考核压力，提高经营质效迫在眉睫。

严控金融风险的大背景下，优质大中型企业客群无疑已成为各家银行对公精准拓客强基角逐的主战场，近年来普惠金融的发展阔步前行，优质小微型企业亦成为各家银行疯狂争抢的美味蛋糕。要想在纷繁复杂的市场环境中成功突围，难度可想而知！

面对形形色色的公司客户，如何发挥谈判优势，步步为营，开出最利于我行的条件并使客户欣然接受？本节课程将告诉你答案。

【课程收益】

成为商务谈判的高手

成为掌握读心术的专家

收获识别好公司的实用技能

深谙银行对公展业之道

掌握即兴沟通的超实用技能

【课程特色】干货，过往实战经验全盘输出；科学，逻辑清晰循序渐进好吸收；通关，用心领悟熟练掌握灵活运用；实战，学之能用用之能战战之能胜。

【课程对象】支行行长、对公分管行长、对公客户经理、分行公司部成员。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、专业储备和素材准备

1.1金融通用基础知识

1.2本行各条线业务知识及产品政策（公司、小微、零售、国际、资管、投行、同业、风险管理）

1.3它行竞品知识

1.4素材准备

二、如何识别好公司

2.1行业天花板

2.2商业模式

2.3核心竞争力

2.4量化护城河要素

2.4.1回报率高低

分析工具：杜邦分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本优势形成的定价权

2.4.3护城河要素

客户黏着度、网络效应、品牌效应

三、谈判要素选择

3.1谈判地点选择

我的主场我做主

3.2谈判人员配备

配置胜过客户的力量

四、谈判原则

4.1开出高于预期的条件

4.2永远不要接受客户第一次开出的条件

4.3务必学会感到意外

自测：你是视觉型？听觉型？知觉型？...

4.4影响力边际效用递减

作出某个让步时应立即要求客户给予回报

4.5绝对不要折中

鼓励客户首先提出折中再加以应对

4.6避免对抗

使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见

4.7大智若愚

但千万不要在自己的专业领域上装傻

4.8尽量不要让客户起草合同

正式的口头谈判结束后，双方应在备忘录上签字

4.9学会分解价格

让客户感觉承担的费用并不高

4.10书面文字更可信

一定要尽可能地向客户出示书面文件

4.11集中于当前的问题

千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前的问题上

4.12灵活有效利用“时间压力”

在与客户谈判过程中，不要透露自己的考核时限

巧妙利用客户用款阵痛期谈条件

4.13大胆地说不知道

千万不要过于自信，承认自己并非无所不知

4.14不要害怕提问

6个W的问式：what/why/when/how/where/who

五、谈判策略

分组：银行、客户、裁判，本章节演练将贯穿始终。

5.1钳子策略

向客户发出调整的指令，然后保持沉默

5.2更高权威策略

更高权威最好是提出一个模糊的实体

5.3白脸-黑脸策略

可以使用一个模糊的更高权威作为黑脸

5.4应对僵局、困境和死胡同

应对僵局：做用暂置策略，先解决若干小问题

应对困境：调整谈判成员、气氛、细节等...

应对死胡同：引入第三方

5.5谈判结否后一定要祝贺你的客户

六、谈判高手的人设打造

6.1要有勇气寻找更多信息

6.2要有耐心和客户展开持久战

6.3要有勇气向客户狮子大开口

6.4要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案

6.5要成为一名优秀的聆听者

6.6愿意接受不确定性

6.7富有竞争意识

6.8不要追求讨人喜欢