课程背景

突如其来的新冠疫情，催化了数字化、线上化金融服务，疫情期间，银保监会两度发文，“鼓励积极运用技术手段，在全国范围内加强线上业务服务，提升服务便捷性和可得性”“要加强线上业务服务，引导企业和居民通过互联网、手机App等线上方式办理金融业务”。

银行网点，本就逐年减少的流量客户更加剧萎缩，依靠单纯流量带来自然增长已经无法支撑银行业务发展需要。如何利用外拓渠道新增流量，如何盘活常年不来网点的存量客户，如何增加客户黏度防范流失？在各家银行纷纷网点转型的时代背景下，这是每个一线网点的必答题，必须做出有效应对。

课程收益

帮助客户经理搭建Fintech时代的营销思维

学习流量客户开拓的方法技巧，找到新增业务渠道

学习存量客户盘活的方法技巧，深挖客户价值

学习场景化活动，提升客户黏度 ，做深客户关系

课程结构

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人及客户经理

教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：

自我觉察-成年人的四种状态

哈佛商学院的经典实验

一、Fintech时代下的营销思维（0.5小时）

1，探索新零售的本质

① 理解新零售前先理解零售

② 什么是新零售

2，从“人”的角度理解银行零售业务

① 银行业销售漏斗透视

② 金融科技武装下的网点门店

3，打通网点转型最后一公里

① 手机银行 场景搭建

② 线下体验 线上成交

本章节要点：解读Fintech时代背景下的零售银行业务的发展，突破传统思维，从本质到效益到手段的全方位思维搭建。

二、运用外拓渠道为新增业务蓄水（1小时）

1， 搭建可持续外拓渠道

① 优质外拓渠道的标准

② 外拓渠道的营销定位

③ 外拓成功的关键要素

2，深耕外拓资源，挖掘客户价值

① 如何培养影响力中心

② 如何制定有效的营销策略

③ 如何进行产品切入及组合销售

3，拳头产品的销售训练

① 产品卖点模压训练

② 给客户一个购买理由

③ 体验式购买法则

本章节要点：学习搭建可持续开拓渠道的底层逻辑，运用渠道方影响力，制定有效的营销策略，通过拳头产品作为支点，深挖渠道价值，为网点客群蓄水。

三、厅堂服务与营销（时长1.5小时）

1, 厅堂服务系统性思维

① 厅堂员工的角色定位及任务

② 厅堂客户的动线路径

③ 厅堂客户的服务诉求

④ 客户接待及分流技巧

2，厅堂服务制胜三大要素

① 快速响应，满足客户服务诉求

② 利用人脑的工作原理，管控自己和客户情绪

③ 先跟后带，突破式沟通

3，客户识别及客户画像五步法

① 一问，KYC你的客户

② 二听，3F倾听

③ 三看，利用内感官偏好判断性格

④ 四查，利用数字化营销工具

⑤ 五核，有力发问

4，快速识别客户需求及匹配产品

① 财务规划需求

② 生活改善需求

③ 风险抵御需求

④ 个人情感需求

本章节要点：通过厅堂客户的KYC对客户进行画像，快速识别客户显性与隐性需求，进行产品匹配营销。

四、存量客户的精准营销（时长2.5小时）

1, 存量客户盘活策略

① 客户分配机制

② 客户分群分类标准

③ 客户维护频率

④ 客户维护的时机

2，存量客户经营维护方式及具体方法

① 分群分类，短信先行

② 设计理由，电话跟进

③ 邀约见面，深度面谈

④ 深入生活，线上经营

3，重点中收产品的营销技巧

① 保险

② 基金

③ 贵金属

4，营销活动设计及实施

① 营销活动的类别及设计思路

② 客户筛选及邀约

③ 活动流程及实操要点

④ 经典案例分享

本章节要点：通过存量客户的分层分类维护，以客户为中心进行重点产品的资产配置，并学习营销活动的设计及实操，提升与客户的黏度。

五、总结回顾（0.5小时）