课程背景

过往保险营销沙龙通常依赖于合作的保险公司，从邀约、讲解、促成、追踪全部由保司的人员承保，导致银行扮演了客户资源的提供方，内部员工技能原地踏步，随着监管要求和竞争压力，网点亟需具备独立组织客户沙龙活动的能力。

课程收益

◆流程运作：学会如何组织一场沙龙活动；

◆方法技能：沙龙各环节的要点和技巧；

◆工具话术：沙龙活动中需要用到的工具和参考话术。

课程亮点

通过标准流程化降低对员工能力的要求，可复制推广。

方法技巧经过银行实践检验，可有效落地执行；

课程时长：2小时

课程对象：网点一线员工

教学方法：讲授法、案例法、演练等

课程大纲

引入：一场沙龙成功的关键-2015年开门红期间高产会的成功

一、前期准备

1，确定主题

① 常用的沙龙主题有哪些

a) 知识类

b) 活动类

c) 知识 活动类

② 敲定主题的方法

a) 时间法

b) 客群法

③ 注意事项

a) 针对性

b) 时效性

c) 实用性

2，筛选客户

① 突破固有思维限制

② 确定目标客户画像

a) 性别年龄

b) 资产额度

c) 可用资产

③ 确定筛选名单数量

3，邀约客户

① 邀约前准备

a) 心态准备

b) 物品准备

c) 微笑发声训练

② 邀约话术及拒绝处理

a) 价值呈现法

b) 常见的拒绝处理

c) 参考邀约话术及训练

d) 邀约后发送闭环信息

4，沙龙会前会

① 功能组分工

a) 迎宾、签到、引领

b) 物品准备：茶歇、礼品、销售垫板

c) 会场布置（提前安排好）

d) 主持、主讲（课件、音乐）、场控、致辞、抽奖、拍照、礼仪

② 确定007（引导单）

a) 007的人选要求

b) 沙龙中的互动问题

③ 沙龙彩排

二、中期操作

1，沙龙流程

① 领导致辞

② 幸运抽奖

③ 主题论坛

④ 现场交流

⑤ 发放随手礼

2，把握关键细节

① 迎宾时确认信息

② 引领时座位安排

③ 等待中自然的KYC

④ 讲解中集体配合

⑤ 场控人员及时控场

3，交流环节的促成与异议处理

① 常用促成话术及演练

② 拒绝处理要点

三、后期追踪

1，如何看待追踪

① 95%的成交都是追踪出来的

② 不追踪就是为别人做了嫁衣

2，追踪频率

① 24小时黄金时间

② 三个月追踪周期

3，追踪方法

① 为客户减压

② 确认客户真实的想法

③ 争取重新讲解的机会

④ 放大客户的痛点

四、翻盘迭代

1，总结经验

2，保持信心

工具提供：抽奖软件、邀约参考话术、拒绝处理参考话术、主持流程片