资深营销操盘手
职业团队建设师
多家企业商业顾问
中国十强讲师
20多年营销操盘和培训咨询经验
15年大型营销活动操盘和顾问经验
为深度合作公司整体操盘营销发展
为不少公司策划营销战略战术战斗
为众多知名企业和特色公司培训
课程特色:
理念传导、心态引导、方法指导、问题疏导、作业督导等方式相结合
精彩讲授、案例剖析、互动演练、现场答疑、团队竞赛等手法相结合
既有理论的高度、又有实战的效度、还有方法的用度
案例举一反三,理论包揽大局,方法迁延万象
课程专业化,培训顾问化,学习激情化,成果落地化
专业课程专业老师,顾问课程顾问导师
全行业的高度,专行业的深度
主讲老师是沉浸行业多年的老司机,经验丰富,专业度高,实战力强。
所培训的,来自于实战,用之于实战。
所讲的,用之于自己,用之于企业。
根据企业,个性化定制,实战实效。
课程目标:
1、升级销售底层思维系统
2、掌握一套极具威力的销售模式,让销售更轻松
3、提升销售谈单能力技巧,系统运用更高效的谈单方法
4、提升销售成功率,促成整体业绩稳固式上升
5、建立适合公司的成交体系,让产品更好销售
谈单是鲧,还是大禹?
签单是逼,还是引导?
水到渠成才是真功夫,价值吸引才是真魅力!
销售是卖,还是教导?
成交是破,还是立?
打通谈单经络,庖丁解牛签单。
让销售脉络清晰,让成交顺理成章。
客户成交的过程,就是教导的过程;
客户谈单的接触,就是交情的机会。
如何让客户把你当专家?
如何让客户把你当朋友?
学习《高能签单》课程,成为客户的专家级朋友!
如何构建签单思路自如运转系统?
让销售轻松,要建立怎样的结构化有效流程?
势道法术器情价,系统化高能谈单。
谈单有高度,销售有力度,签单有效度。
如何让谈单思路顺应客户?
如何减少客户的抵抗心理?
如何把握成交的底层逻辑?
如何让成交变得轻松自在?
学习《高能签单》课程,成为签单高手!
课程大纲:
一、高能签单,高成交率:如何让销售爆发大能量?
1、高能签单为什么会爆发大能量?
1) 销售过程中有哪些关键的困惑?
2) 什么是高能签单?为什么需要高能签单?
3) 高能签单方式与普通签单方式有什么区别?
4) 高能签单,为什么能大大提升销售成交率?
2、销售签单的底层逻辑是什么?
1)其实大多销售人员并不真正理解,签单的发心是什么?
2)销售签单3大底层思路3大思维转变,用案例拆解
3)是认可人更重要,还是认可产品更重要?为什么?
4)是解决客户人的问题更重要,还是解决客户产品的问题更重要?为什么?
5)是熟人更好卖,还是陌生人更好卖?为什么?
3、销售转变1:从自我为中心到以客户为中心
1)为什么知道以客户为中心,却很难做到?如何真正做到以客户为中心?
2)你关注的是基本客情还是个性客情?如何才能了解个性客情?
3)有哪些容易忽略的重要需求缺乏关注?
4)如何辨析并转化客户的表里需求、显隐需求、物心需求?
5)如何找出客户的心动按钮?
6)如何一针见血找到客户的真正问题?
7)透过现象看本质,看到销售背后的真因。
8)销售中无意流露的负面情绪对成交有什么影响?
9)如何做到销售中不流露负面情绪?
10)销售中情绪处理6大法则,化危机为生机。
11)如何用互动引发客户?引发客户什么?
4、销售转变2:从讲解式销售到顾问式销售
1)讲解式销售和顾问式销售的特点、场景、价值区别
2)从讲解式型销售到顾问式销售的8大转变方向和方法
3)关注问题需求,诊断式销售模式原理和运用
4)建立客户信赖,专家型销售模式原理和运用
5)发展长期关系,系统化销售模式原理和运用
5、销售转变3:从销售关系到朋友关系
1)从销售关系到朋友关系有什么价值好处?
2)如何和客户处成朋友关系?
3)从销售关系到朋友关系有哪些关键点?
4)4大模块,销售如何两手抓?
作业:回顾自己产品以往的销售方式,梳理3大销售转变的实战技巧
二、高能签单模式:一套更高级更有威力的销售模式
1、客户问:你的产品为什么价格这么高?销售人员该怎么回答?
1)1个问题的4种回答法
2)这4个回答?哪个回答最不好?哪个回答最好?为什么?
3)销售问题的4个境界梳理
4)话术归纳:销售思路更高级的1套系统
2、销售道法术:
1)客户满意的三个层面
2)4阶思想引人之道,3大理念动人之道
3)为什么要给客户建标准?
4)建标准之法的三层价值
5)如何让自己产品成为选择标准?
6)产品之术有什么特色模型?
7)如何让自己产品脱颖而出?
8)销售道法术模型演练:
在练中提升:现场进行销售道法术思路演练,现场进行思路话术归纳。
3、销售器势:
1)以器载道的价值和理解
2)6类销售证明之器运用法则
3)从市场态势和客户需求如何切入销售?
4)长视角谈单法则:从大到小,从远到近,宏观架构,微观视角
5)道法术器势销售结合运用价值和方法
4、销售情价:
1)心理满足,是因为产品功能,还是消费过程?
2)产品营销和情感营销的有什么区别?场景如何运用?
3)客户的三重情感需求如何把握和运用?
4)心理定价逻辑效应
5)价格销售三原则
6)价格与道法术势情的促进方法
作业:结合自己产品,梳理高能签单模式分子模块
三、高能魔方模型:一套好模型,销售很魔性
1、高能签单魔方的高能关系:
1)销售魔方的你中有我,我中有你
2)销售魔方的思路模块
3)销售魔方的曲线脉络
4)销售魔方的相对交织
5)销售魔方的变动前进
2、高能签单魔方的逻辑思路:
1)从高到低;从本到末
2)前慢后快;前垫后起
3、高能签单模型方法:
1)高能签单的3大中心转变
2)高能签单的医生、老师、朋友3种角色关系和定位
3)高能签单的3种销售模式循环前进法
5)销售升维:告知式销售——讲解式销售——顾问式销售——立体高能式销售
6)高能签单大流程中的小步骤
7)高能签单大方法论中小方法论
4、如何构建高能签单系统?
1)平常谈单话术VS高能谈单话术
2)高能签单,每一个模块,都是一套系统
3)高能签单魔方模块的高能融合
作业:结合自己的销售,运用高能签单魔方训练
四、析态势:如何把握态势,引导客情需求?
1、 销售人就是策划师:如何做好整体规划?
1)签单是策划出来的
2)如何进行签单策划
2、 签单都要析态势:如何知己知彼,引导需求?
1)知市:把脉市场4面形势,因势利导
2)知己:掌握公司6大态势,因情谈单
3)知彼:运筹客户5阶情势,因时签单
3、 签单胜在提前量:如何做好提前准备?
1)如何做好重点客情研析,增强销售粘性?
2)如何做好7大签单准备,提升签单成功率?
3)客户未到店,怎样提供有效的前置服务?
4、 谈单就要会算命:如何有效进行客情分析?
1)你真正关注客户了么?几大谈单情形见分晓
2)这些情况,谈单是否一样?通过案例看问题
3)销售人的6大误区,不改会要命
4)理清客户3类客情逻辑,谈单心有底
5)区分客户6大客情层次,谈单如有神
6)掌握客户7大个性客情,你就会算命
7)把握客户5层4面需求,签单命中你
8)关注客户正反两面关注,把握成交点
5、 谈尾定要引再会:如何吸引客户再来?
1) 谈单沟通给客户留下4条尾巴
2) 吸引客户再次见面的9大策略
3) 为下次见面做好铺垫的好方法
4) 提前告知客户对接的4个内容
5) 5大角度学会给客户布置作业
作业:回顾销售谈单中一个印象深刻的客户,利用刚学的方法进行剖析
五、传理念:如何用思想引领客户?
1、谈单就是思想战:
1)销售案例互动导入道术
2)价值观销售战术的建立
3)让客户满意的高阶层次
4)理念签单7大方面分析
5)设计签单理念3大视角
6)理念结构3圈层次设计
7)产品内外双手理念系统
2、教导客户先理念——6种理念教导和运用实操方法:
1)行业理念设计、教导方法和话术
2)设计理念设计、教导方法和话术
3)施工理念设计、教导方法和话术
4)选材理念设计、教导方法和话术
5)服务理念设计、教导方法和话术
6)价格理念设计、教导方法和话术
3、谈单不仅谈产品——7种生活理念教导和运用实操方法:
1)生活理念设计、教导方法和话术
2)消费理念设计、教导方法和话术
3)做事理念设计、教导方法和话术
4)用人理念设计、教导方法和话术
5)育人理念设计、教导方法和话术
6)社交理念设计、教导方法和话术
7)成交理念设计、教导方法和话术
4、理念传导把好舵:
1)理念运用3步提析传,转动思想球
2)理念提倡2大角度,引发客户关注
2)理念解析4大金刚,加深客户认知
2)理念传递5朵金花,让客自动传播
2、理念传导6大事项,让客户跟你走
3、梳理理念大树系统,让谈单根固叶茂
作业:
整理一套适合客户、公司、销售人的各方面理念,并成体系。
牢记于心,脱口而出,践之于行。
六、建标准:如何用标准赢得客户选择?
1、不会建标准,销售人怎能谈好单?
1) 销售人建标准2层好处8大价值
2) 掌握8类标准逻辑,心中会有底
3) 客户成交3大标准,让成交有向
2、建标准流程技法:
1)明确客户标准4步流程
2)引导客户标准3步导入
3)创建客户标准4大主题
4)强化客户标准5点技法
3、建标准,需要构建参照物:
1)5类参照物,客户标准有定向
2)标准参照物12种具体方法
3)标准是比较出来的:如何凸显标准比较优势?
4)3类标准比较法
5)8大标准比较内容
4、销售建标准7大技巧
5、创建公司产品销售6大标准
作业:整理适合公司的标准,建立客户选择标准体系。
七、扬卖点:如何包装优势,才能赢得客户认可?
1、掌握产品卖点系统:
1)卖点金三角——卖点内涵系统
2)卖点大折扇——卖点差异化系统
2、卖点八卦阵——卖点塑造横向系统:
1) 品牌卖点的10个纬度,卖点要爆
2) 店面卖点的4大打造,让店面闪亮
3) 设计卖点的3大角度,让设计充满魅力
4) 工程卖点的5大方面,让工程大显身手
5) 材料卖点的5大角度,好材料会说话
6) 服务卖点的5大方面,体验式服务
7) 价格卖点的3大切入点,性价比要有感知
8) 模式卖点的2个层面7大方式
3、卖点金字塔——卖点塑造纵向系统:
1) 倒金字塔式卖点提炼法
2) 金字塔式卖点表述法
3) 核心卖点的3大特质
4) 辅助卖点的4个角度
5) 系统卖点的8大纬度
6) 卖点解析的5大法则
7) 卖点模型提炼3个角度
8) 提炼卖点的3大宗旨
4、卖点黄金法则——卖点谈单手法:
1)家装客户选择黄金法则运用
2)如何把握黄金法则精髓运用
3)FABE法:把缺点变特点,把特点变卖点
4)如何将产品利益转化成客户利益?
5)如何发挥产品整体优势与单点优势?
5、卖点谈单六脉神剑——卖点六步传递法:
1)卖点谈单六脉神剑模型
2)卖点谈单六脉神剑话术
3)卖点谈单六脉神剑运用
4)卖点谈单常犯的6大不足
6、卖点五角星——卖点好处5大维度传递法:
1)卖点好处5大传递方法话术工具
2)好在何处4种表现形式运用话术
3)材料价值传递3角技法运用
作业:现场差异化闪亮凸显销售人自我优势卖点,老师点评后,课后继续完善,形成邀约谈单差异化卖点系统。
八、展证明:怎样打造销售谈单工具?怎样用好销售谈单工具?
1、好谈单需要好武器:
1)武术VS机枪,用好武器才成功
2)客户看到,才会相信,如何用好信任状?
3)有理有据的客户相信之法
4)谈单工具4个层次运用
5)谈单工具运用6大法则
6)提升工具效果4大着力
7)落实运用工具3大关注
8)证明工具解决5类问题
2、运用9类证明赢得客户信赖:
1) 4个角度销售人员外在形象证明
2) 5大销售人员内在形象能量证明
3) 公司5面实力证明方法
4) 服务4个方面案例证明
5) 成交5个方面案例证明
6) 设计2大层次证明
7) 品质3个角度证明
8) 价格2大纬度证明
9) 外拓资源2大证明
3、展证明成交方式技巧:
1) 5个信赖证明方式
2) 10大促成证明技巧
4、证明助力成交:
1)4大层次工具助力成交
2)证明工具运用5大法则
3)9种证明工具运用
作业:根据老师所讲,一起归纳整理自己已有和需要升级的证明,助力签单
九、融情感:如何让客户把你当朋友,促进成交?
1、先交情再交易:
1)客户喜欢怎样的销售人?
2)如何让客户喜欢与你沟通?
3)如何把握客户3层消费需求?
4)如何做好情感营销6大运用?
5)4层情感需求有哪些层次技巧?
6)如何把握情感谈单4大原则?
3、用情感拉近关系,有哪些方法?
1)6大方法亲近情感关系
2)6大情绪处理法则
4、异议心情处理,有怎样的方法?
1)如何区分异议的表象、真相和根源?
2)如何分析对方的考虑,听出具体的问题?
3)异议处理4大法则
4)异议处理心情有哪些法宝?
5)8大常见异议处理,如何提升成交率?
6)3大类别异议处理,如何获得客户满意?
5、融情感的技巧话术:
1)客户亲近5个技巧
2)赞客户10大技巧和运用话术
3)8个角度找与客户的共同点
4)向客户表认同,有哪些纬度?
5)如何提建议?有哪些方法技巧?
6)如何交朋友,有哪些技巧话术?
作业:情感运用方法谈单实操
十、论价格:如何让客户感觉占便宜?
1、心理定价——操作交易价值:
1)运用交易效用理论谈单
2)影响感知交易价值的因素分析
3)参考价格与实际价格的差异
4)如何让客户能感知价格公平
2、如何操纵感知价格?
2)如何让客户感觉价格更实惠?
3)如何把握三大角度价格?
4)价格分解有哪些方法?
5)如何进行3层价格分解?
3、优惠政策签单方法:
1)价格让利有哪4个形式?
2)如何用好8个价格词?
3)优惠逻辑是哪7个方面?
4)如何设计优惠政策?
5)优惠政策有哪些谈单思路?
6)客户优惠疑问解答有哪些方法?
7)优惠政策应该落实哪些谈单工具?
4、价格促成技巧:
1)客户嫌贵,如何促成,有哪些技巧?
2)超出客户预算,有什么应对技巧?
3)价格促成,要哪些配套技巧?
4)让客户直签合同有什么好的技巧?
5)团队配合促单,要把握哪些技巧?
作业:根据培训教导的方法,进行销售谈单促成训练
