课程背景：

随着我国信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升，多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量、优化增量客户进行深度调整。分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。

在此过程中，商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作，“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。而实际工作中我们了解到，一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开团办局面、厅堂客户资质良好却始终无法转化为高粘性客户，这些问题使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。

商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。

课程收益：

● 引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力

● 掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力

● 有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力

● 训练客户开发、关键人突破、客群维护、有效管理的能力

● 系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行大堂经理、理财经理、营销序列类客户经理

课程方式：注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

导引：信用卡营销市场、政策、竞争的变化

互动讨论：现阶段该如何应对竞争与变化？信用卡营销的关键是什么？

第一讲：后疫情时代新一轮信用卡营销创新策略

一、3个思路

1. 网点＋直销团队模式特点：风险较能把控

2. 消费场景引流模式（项目制），特点：卡片活跃度较高

3. 三方协同引流模式（阳光合伙人），特点：传播面广

二、2种方式

1. 主动营销（我们能做什么）

2. 渠道引流（我们要借力）

三、新客户拓展营销手段

1. 新户开卡礼

2. 新户权益礼包

3. 新户特色活动

四、客户促激首刷手段

1. 自媒体宣传

2. 管护制

3. 促激特色活动

第二讲：信用卡的综合产能突破

一、三种方式

1. 获客

2. 活客

3. 粘客

案例：最有价值的客户一定是银行培育出来的！

二、八大流程让客户成交更简单

1. 梳理客户：年龄段、性别、持卡情況、消费习惯

2. 外拓预热：联络客户、外拓走访

3. 策划方案：讲座类、活动类

4. 现场营销：危机营销法、催眠营销法、案例营销法

5. 异议处理：暂停 耹听 理解 处理

6. 及时促成：利益引诱法、开门见山法、假设成交法、鼓励赞美法

7. 激活开卡：客户服务、营销场景打造

8. 客户转介：一户一策、后期服务

三、信用卡批量开卡五大客群

1. 医院

2. 学校

3. 工厂

4. 事业单位

5. 公司小企业

四、客群活动策划关键要点

1. 客群类型：工作性质、客群偏好、关系程度

2. 活动时问：交接班时问、就餐时问、体息时间、会议时间

3. 活动方式：集中宣讲、摆摊设点、逐个拜访

五、考核激励--动态考核释放团队最强能量

1. 两种激励：精神激励＋金钱激励

2. 把握员工的心理状态

3. 及时性调整奖励方案，让他更有冲劲

第三讲：3大致胜要点之一：紧抓厅堂流量

案例：对比这家银行不同网点信用卡营销数据

一、信用卡阵地营销5部曲

1. 确定营销主题

2. 制作营销工具

3. 设计产品话术

4. 组建营销链条

5. 及时反馈总结

互动演练：小组设计本行信用卡产品话术大PK

二、打造厅堂动线顺势营销（7大场景）

1. 厅堂商机营销（5大场景）

场景一：资产达标客户

场景二：新开借记卡/账户

场景三：打印交易明细

场景四：结售汇及境外汇款

场景五：厅堂微沙龙

2. 柜面商机营销（2大场景）

场景六：资金流入

场景七：资产流出

互动演练：小组设计并演练任一场景的信用卡顺势营销

3. 厅堂营销接待7步流程

案例：信用卡产品厅堂阵地活动打造示例

第四讲：3大致胜要点之二：激活场景建设

互动讨论：面对高压环境，信用卡如何增量提质？

一、通过权益激活场景

1. 探索信用卡营销新模式

1）增加客流量低附加成本

2）权益/活动/平台赋能

2. 建立商户客群转化客户关系

1）商户积累

2）用户积累

3. 实现零售客群综合产能提升

1）价值提升

2）增强获客

案例：招商银行信用卡开放式平台用户体验

二、通过活动激活场景

1. 商圈主题活动

2. 任务制活动

3. 节日引流活动

4. 银商活动

案例：信用卡主题商圈活动剪影

第五讲：3大致胜要点之三：分析客群模型

一、客群分层分类

1. 按难易程度

1）信贷关系企业

2）合作代发企业

3）存量对公企业

4）本人熟悉企业

5）网点周边企业

2. 按资源质量

1）政府机关

2）企业单位

3）商会协会

3. 按活动关联

4. 按人流量

二、十类客群信用卡策略技巧、配套活动

1. 贵宾客群       2. 房贷客群    3. 车贷客群   4. ETC储蓄卡客群  5. 代发客群

6. 事业单位客群   7. 公务员客群  8. 优质企业   9. 工厂类客群     10. 个体户客群

案例：各家行主题卡新产品

三、信用卡规范化的营销流程

资源盘点——前期准备——客户拜访——后续跟踪

互动讨论：客户办了信用卡不用怎么办？

四、信用卡金融商圈建设

1. 基于网点的商圈建设

2. 基于消费场景的商圈建设

3. 信用卡商户经营三步骤

1）策划期：根据商户特色策划活动

2）培训期：培训、回访、合作、考评

3）互动期：优秀商户评选

互动讨论：商圈建设的核心是什么？-带动商家刺激客户消费

第六讲：信用卡营销常见问题分析

一、营销话术设计与提升

1. 话术设计三个核心原则

1）追求利益

2）逃避痛苦

3）从众心理

2. 话术提升六个注意点

1）把产品的优点转化为客户切实利益点

2）替客户做决定，避免问客户要不要

3）拿我行信用卡的优势与他行的劣势比较

4）罗列客户未来将遇到的风险点、痛点

5）办卡不是为了消费，而是为了备用

6）不要向客户强调我行信用卡额度肯定很高、活动肯定很多

三、账单分期常见问题及话术

1. 账单分期营销总纲：量变引起质变，账单分期电话一定是先上量才享质

2. 疑似套现客户话术注意点

1）跟客户讲“疑似套现”要委婉

2）“疑似套现”使用频率不要太多

3. 固额较小客户话术注意点

1）不想提额的客户很多，引出白名单客户权益多

2）真有分期之后不提额的银行，引出其他权益

3）记住备用金

4. 生活危机客户话术注意点

1）紧抓客户的痛点

2）别忘客户的利点

3）不要问客户分不分，要问客户分几期

5. 固执类客户：放弃

四、电话营销注意点

1. 电话营销——眼见

2. 电话营销——心想

1）专属的电话名片

2）电话前完成链接

3）巧妙的产品切入

4）真情的提供服务

3. 电话营销——嘴说

1）忌金融术语

2）贴热点话题

3）多封闭提问

4）引案例故事

4. 电话营销——后续跟进

1）感恩客户接听

2）送上客戶祝福

3）确认邀约信息

4）寻求客户转介