【课程大纲】

一、当前经济形势下如何从本行本岗角度经营好对公业务

1、互联网时代和新竞争形式下对公业务的发展提升

2、外部经济环境不确定性增强，给银行业务带来的压力

3、规划践行业务规律：把自己的本岗工作当作一项事业来经营

4、经营方法：精耕客户，综合绑定，努力拓客和增加业务储备

5、优秀客户经理必须养成敏锐观察和及时行动的习惯

二、对公业务销售团队长应当做什么、怎么做

1、销售团队管理必须掌握对公业务的营销规律特征

2、角色转变和经验传递：既要自己战斗，又要激发团队产能

3、团队业务规划行动从盘点现状、骨干沟通和训练项目开始

4、人岗匹配：根据团队成员资源、意愿、能力进行合理分工

5、营销团队的任务分配、支持协调、有效指导和过程管控

6、总结：成为对公业务优秀销团长的七个关键问题

三、大客户精耕和结算存款等重点产品营销规律

1、导入：客户异议“你们行贷款利率太高”如何应对

2、大客户客情信息和客户关系是经营效果的决定因素

3、本行产品政策既定情形下，如何促进大客户销售胜率？

4、营销特种兵：以要客拜访准备“三业五最一同一非一过程”为例

5、大客户营销业务“五成一”“前后年”“1 3 N”等基本特征

6、基于存量找增量：对公业务新增有效户的12个客群来源

7、常用营销口诀：先经营客户再经营产品，先服务后营销等

8、为什么结算存款产品营销比较困难？以及如何改变？

9、为什么招行零售业务把“月活”作为“北极星”考核指标

10、从产品、政策、成本竞争，升级到客情经营金融服务能力提升

11、根据资源、能力和储备，迅速开展目标客户结算类业务拓展

四、本课程主要实践案例解析

1、某国有银行的老客户，新机遇下被我行营销成功

2、大客户项目竞争激烈，我行如何经营客户关系、体现服务信心

3、对公客经230人的微信群、活跃度及拆迁项目70%资金留存率

4、大客户大额贷款到期，如何成功续贷并且价格稍微上浮

5、对公业务与第三方合作拓客，成为托管行也是服务客户

6、竞争银行被客户上级认可，我行逆势营销如何步步推进

7、客户领导说我行付息太低，关系再好也没办法跟我行成交

8、利用中信银行外汇类产品优势，搜寻客户成交，追销阶梯存款

9、银行争抢的优质大客户，不缺少资金却与我行合作短融发债

10、从根治“票贩子”入手，承接三甲医院结算业务和造价咨询

11、客户不符合本行政策，主动转介他行，收获后期稳健业务成功

12、零售案例给对公业务启迪参考：一下子购买400万理财的客户

13、从零售客经积极追销中发掘到9000万对公存款的支行

五、课堂实践问题的分析解决和课后工作建议

1、本人在对公业务展业和团队营销管理中遇到问题或困难的一件事

2、对公业务转型发展需要考核优化、作业优化、全员思想能力优化